허브스팟과 함께 전년 대비 매출이 30% 상승한 회사

HCSS는 1986년부터 시작되어 건설 소프트웨어 분야의 선두주자로서 활동했습니다. 특히 건설사의 능률적인 운영을 돕는 소프트웨어를 개발하여, 미국에 있는 수천 개의 건설사에게 솔루션을 제공하고 있습니다. 지난 10년 동안 마케팅팀은 분기별 뉴스레터 발행, 무역 박람회 참석, 성공사례를 발표하는 사용자 모임 등 전통적인 아웃바운드 활동에 초점을 맞춰 새로운 사업 기회를 창출했습니다. 입소문과 영업팀의 경험에 의존한 것입니다.

마케팅팀은 웹사이트가 리드를 생성할 수 있도록 지원하는 툴이나 전략을 쓰고 있지 않았습니다. 웹사이트 내부에서도 잠재 고객을 전환할 수 있는 경로가 부족했습니다. 랜딩 페이지와 ‘문의하기’가 있었지만, 고객이 발견하기 힘든 위치에 있었기 때문입니다.

HCSS의 마케팅팀에는 상이한 수준의 지식과 경험을 가진 6명의 마케팅 담당자가 있었습니다. 6명은 제각각의 기준으로 업무를 수행하는 ‘사일로’ 안에 빠져있었습니다. 사일로 안에서 마케팅 효과를 측정하고 조정하기에는 어려움이 있었습니다.

이 6명의 업무 진행과 ROI 측정 방식은 모두 제각각이었고, 의견 조정을 통해 이를 통합하기는 쉽지 않았습니다.

경영진은 지난 3년간 웹사이트의 리드가 한 달에 약 100건으로 침체되어 전환율이 1% 미만이라는 사실을 깨달았습니다. 온라인에서 더 많은 트래픽과 리드를 만들 기회를 놓치고 있음에 동의하여, 새롭게 부임한 마케팅 VP 댄 브리스코 그리고 HubSpot과 협력하여 웹사이트의 성능을 개선하기로 했습니다.

댄은 리드 생성과 웹사이트 개선을 위한 인바운드 마케팅의 필요성을 파악했습니다. 또한 마케팅팀은 성과를 이해하고 측정하기 위해 플랫폼을 통일해야 했습니다.

HCSS와 댄은 사용자 친화적 툴과 소프트웨어를 갖춘 허브스팟이 적격이라고 판단했습니다. 이전 근무처에서도 성공적으로 허브스팟을 활용한 댄에게 동의한 결과였습니다.

댄은 이전 근무처에서도 마케토(Marketo)와 엘로콰(Eloqua)같은 마케팅 자동화 플랫폼을 광범위하게 연구한 경험이 있었습니다. 하지만 허브스팟이 지닌 사용 편의성과 폭넓은 툴, 다양한 회사들의 성공사례를 보고 최종적으로 허브스팟을 선택했습니다.

댄은 경영진과 함께 인바운드 마케팅의 필요성에 대해 논의하고, 허브스팟과 함께 마케팅과 판매 계획에 신속하게 변화를 줄 방법을 논의했습니다.

결과적으로 HCSS는 전년 대비 매출이 30% 상승했습니다. 그리고 2년 동안 리드가 3배 증가, 웹 사이트 트래픽은 2배 올랐습니다.

HCSS 이외에도 많은 글로벌 기업들이 허브스팟을 활용하여 분명한 성과를 내고 있습니다.

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