마케팅 자동화, 스마트한 단순반복 업무 해결의 비법 🎉

마케팅 자동화란?

마케팅 자동화에 대해 알아보고, 비즈니스의 마케팅 자동화 사용의 장점을 알아보세요!

마케팅 자동화란, 소프트웨어로 마케팅 활동을 자동화하는 모든 과정을 의미합니다. 지금 이 순간에도 많은 마케팅 부서에서 이메일 마케팅, 소셜 미디어 포스팅, 광고 캠페인 등의 반복적인 업무들을 자동화되어 돌아가고 있습니다. 마케팅 자동화의 기술은 우리의 일을 훨씬 편하게 만들어, 업무적으로 효율적일 뿐 아니라, 고객에게 개인화된 경험을 심어줍니다.

마케팅 자동화를 효과적으로 사용하기 위해선 기본적인 솔루션의 구성 요소에 대한 이해가 필요합니다. 이 포스팅은 허브스팟 마케팅 자동화에 관한 주요 정보를 정리하여 비즈니스의 마케팅 자동화 적용을 돕기 위해 작성되었습니다. 마케팅 자동화 트렌드에 관해 알아보고 싶으시다면, 마케팅 자동화 : 디지털마케팅 시대의 필수 과목 포스팅을 참고하시기 바랍니다.

이상과…

마케팅 자동화는 소프트웨어와 활용 전략의 조합이 이루어졌을 때, 최적의 성과를 발휘합니다. 잠재고객을 높은 수준으로 개인화하고, 만족한 고객으로 전환하는 데 필요한 콘텐츠의 기획/제작/편집을 돕습니다.

효과적인 마케팅 자동화를 정원 가꾸기에 비유해 볼까요? 우선, 성장을 위해 비료를 뿌린 흙이 필요합니다. 그다음, 새싹을 돋아나게 하기 위해선 씨앗이 필요합니다. 그리고 그 새싹이 꽃을 피우기 위해선 물과 빛이 필요합니다. 훌륭한 마케팅 자동화는 씨앗과 마찬가지인 리드가, 새싹처럼 자라는 고객이 되고, 만족한 고객이 꽃을 피우듯 연속된 과정에 속하는 특징을 가집니다. 비즈니스가 성공적으로 만족한 고객을 만들기까지의 환경을 제공해주죠.

하지만 여기서 끝이 아닙니다. ‘고객’을 만드는 건 성공적인 마케팅 자동화의 결과 그 이상입니다. 고객은 모든 비즈니스 활동의 중심에 있으며, 마케팅 자동화는 고객과의 관계를 지속시키는 역할을 합니다.

그래서 성공적인 마케팅 자동화 전략일수록, 고객의 사후 서비스에 더욱 신경 씁니다. 그러기 위해서 고객은 플라이휠(FlyWheel)의 중심에 있어야 하고, 이 플라이휠에 시간과 노력을 많이 쓸수록 고객 접점에서의 효과가 나타납니다. 훌륭한 마케팅 자동화 전략이라면, 플라이휠 안에서의 영업활동과 서비스 제공 이후 고객 관계를 지속해서 육성할 수 있습니다.

*플라이휠(FlyWheel) : 마케팅, 세일즈, 서비스 팀의 유기적인 협업 프로세스를 뜻하는 단어. 고객에게 최종적인 서비스를 제공한 뒤, 고객과의 관계를 단절하지 않고 이어나간다.

현실

마케팅 자동화의 인기로 인해, 마케팅 자동화 소프트웨어는 리드 수집과 마케팅 성과 달성의 해결사가 될 것이라는 막연한 오해가 생겼습니다. 따라서 많은 마케터들이 자동화를 위한 소프트웨어를 가지고 있음에도, 새로운 리드를 창출하거나, 기존 리드를 육성하지 못하지 못하고 있습니다.

결국 마케터는 인바운드 리드를 직접 만들지 않고 리드 리스트를 ‘구매’하기 시작합니다. 빠른 해결책이 될 수도 있지만, 장기적으로 바람직한 전략은 아닙니다. 직접 만든 리드가 아니라면 고객과의 건강하고 장기적인 관계를 만들기 위한 거름이 될 수 없습니다.

많은 마케터들이 아직 마케팅 자동화 솔루션을 마케팅 과정의 종합인 ‘플라이휠(Flywheel)‘보다는 마케팅 프로세스 그 자체라 생각합니다. 리드를 생성하고, 자동화된 메일 프로세스에 리드를 배정하고, 이후의 일은 영업 팀에게 맡겨버립니다. 이런 식으로라면, 잠재 고객과 실제 고객이 마케팅, 세일즈, 서비스 팀에서 각각 다른 경험을 하게 됩니다. 마케팅 자동화는 각 고객의 요구와 상황에 따른 경험을 일관적으로 제공해줘야 합니다. 고객 접점과 관련이 없는 콘텐츠를 강요할 수는 없습니다.

마케팅 자동화가 이런 식으로만 활용된다면, 생산적이고 장기적일 수 있던 고객 관계 경험마저 놓칠 겁니다.

허브스팟 마케팅 자동화, 어떻게 사용하나요?

허브스팟의 워크플로우(Workflow) 기능은 메일을 자동으로 보내는 기능, 그 이상을 제공합니다. 다양한 분야의 기능을 더 적은 시간을 들여 반복적으로 가능하게 만듭니다. 허브스팟 워크플로우는 간편하고 친숙한 UI를 바탕으로 강력한 자동화 워크플로우를 제작할 수 있도록 구현되어 있습니다. 왜 수천 개의 고객사가 허브스팟을 사용해서 이메일과 각종 작업을 자동화하는지 알아보세요.

메일 발송 캠페인을 통한 리드 육성

이메일 캠페인을 자동화하여 잠재고객을 고관여 리드로 만드세요. 메일을 만들 때는 코드가 별도로 필요하지 않습니다. 메일이 발송될 트리거, 조건 등을 선택하면 설정한 메일이 설정한 시간에 특정 리드에게 발송됩니다.

모든 워크플로우는 명확한 결과와 연결되어있기 때문에, 메일이 잘 전송되었는지 언제든 확인할 수 있습니다. 또한, CRM 플랫폼과의 연계성이 탁월하므로, 워크플로우의 작동 방식에 따라 연락처 데이터베이스가 실시간으로 업데이트됩니다. 빠져야 할 연락처는 빠지고, 채워져야 할 연락처는 채워질 것입니다.

뛰어난 시각화, 개인 맞춤화 워크플로우

정교하게 타게팅된 워크플로우를 간편히 만들고 데이터베이스 내 모든 연락처에 워크플로우를 적용하세요. 워크플로우 에디터는 만들고자 하는 자동화 프로세스의 복잡함과는 관계없이 쉽게 다룰 수 있습니다.

고급 옵션을 사용하면 정확하고 세부적인 워크플로우를 구성할 수 있습니다. 또한, 메일의 수신자 정보를 허브스팟 데이터베이스와 CRM에서 불러와 자동으로 메일을 개인화하여 발송할 수도 있습니다.

메일 이외에 수십가지 기능의 자동화

단순업무는 자동화함으로써 시간을 절약하세요. webhooks(웹 서비스를 제공해주는 서버 측에서 데이터, 알림 등을 외부에 전달하는 방법), 리드 스코어, 영업 담당자에게 리드 배정, 간편히 대량의 속성 값을 복사하거나 업데이트 하는 등의 업무를 워크플로우에서 설정할 수 있습니다.

리드 중 하나가 특정 행동을 했을 때, 팀 내부 알림을 보내거나, 허브스팟(또는 세일즈포스) CRM에 할 일을 추가하거나, 영업 팀에서 확인해야 할 사항을 업데이트하는 것이 가능합니다. 가능성이 무한하죠.

마케팅 자동화가 실패하는 이유는 무엇인가요?

마케팅 자동화가 최적의 성과를 발휘하기 위한 기본적인 사항이 갖춰져 있지 않은 경우입니다. 마케터가 마케팅 자동화에 필요한 기반을 마련하기 위해선 꾸준한 리드를 키우는 것이 중요합니다. 인바운드 리드를 만들기 위한 전략이 없는 대다수의 마케터는 이미 그들이 보유한 데이터만으로 틈새 시장을 공략하려 합니다. 그동안 경쟁사에선 나머지 99.9%의 고객이 차지하는 시장을 활용할 방법을 알아보고 있죠.

목표 수익을 달성하는 데 필요한 리드를 모두 갖추고 있는지와 더불어, 시장에서 목표로 하는 타겟 수준은 적당한지도 파악해야 합니다. 데이터베이스가 충분한 리드로 채워져 있다고 해도, 마케팅 자동화가 그 리드를 전부 고객으로 바꿔주지는 않습니다. 그리고 데이터베이스의 리드는 매년 22.5%씩 가치를 잃어갈 겁니다.

마케팅 자동화가 수익에 영향을 미치려면 많은 양의 리드 데이터베이스가 필요합니다. 따라서 많은 마케터가 마케팅 자동화에 사용할 리드 목록을 돈으로 사려 합니다. 이 스팸성 전술은 매우 낮은 ROI를 만들어냅니다. 리드 목록을 구매하는 비용에 더불어, 정보를 얻길 원하지 않는 사람들에게 이메일을 보냄으로써 참여도가 낮아지고 IP 주소의 신뢰도가 낮아져 이메일 전송률이 낮아집니다. 캠페인을 실행할 수 있는 고관여 리드를 만들기 전에 마케팅 자동화에 투자하진 말아야 합니다.

마케팅 자동화가 잘 적용되었는지는 어떻게 알 수 있나요?

전통적인 마케팅 자동화는 시간을 딜레이 시키거나, 이메일을 열거나 클릭하는 등의 행동을 기반으로 하는 이메일자동화를 의미했습니다. 그러나 이메일 클릭만으로는 개인화 된 리드 육성 전략을 실행하기에 충분한 데이터가 될 수 없습니다. 이처럼 부족한 데이터를 마케터에게 제공하는 마케팅 자동화 전략은 마케팅 자동화 결과를 악화시키기도 합니다. 잠재 고객에게 좋은 경험을 제공하기 위해선 잠재 고객이 누구인지, 어떤 관심이 있는지에 대한 이해가 필요합니다.

인바운드 전략으로 뒷받침되는 마케팅 자동화는 잠재고객을 중심으로 이루어집니다. 인바운드 마케팅 자동화는 잠재고객에 대해 우리가 알고있는 모든 정보를 사용하여 자동화 전략을 적용합니다. 따라서 잠재고객이 정보를 원한다면 필요할 때 적시 적소에서 정보를 제공합니다. 우수한 마케팅 자동화는 이메일 뿐 아니라, 리드의 변화하는 요구와 모든 마케팅 채널에서의 행동 및 상호 작용을 고려합니다. 소셜 미디어, 가격 페이지 또는 특정 콘텐츠를 소비하는 등 여러 채널에서의 행동을 통해 마케터는 리드의 니즈를 완전히 이해하는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.

가장 효과적인 마케팅 자동화는 이메일을 넘어 다양한 채널을 사용하여 커뮤니케이션합니다. 즉, 캠페인의 성공은 이메일보다는 구매자의 결정에 영향을 미치는 다양한 채널을 더 많이 활용하는 것에 달렸습니다.

마케팅 자동화에 투자하기 위해 가장 적절한 때는 언제인가요?

양질의 콘텐츠를 게시하고 있으며, 새로운 오가닉 리드를 꾸준히 확보하며, 확장에 대한 노력이 준비되었다면 마케팅 자동화 전략을 수립하고, 고관여 리드를 육성해야 할 때입니다. 다음은 마케팅 자동화가 비즈니스에 적합한 지 판단 할 때 생각해 볼만한 좋은 질문입니다.

-새롭고 검증 된 리드가 꾸준히 생성되고 있습니까?

-마케팅 팀과 영업 팀은 어떤 식으로 마케팅 자동화를 사용할지 충분한 대화를 했습니까?

-구매자 여정에 적용될 콘텐츠 전략이 있습니까?

-이메일을 포함한 모든 마케팅 채널에서 고객과의 접점이 있습니까?

-리드를 창출하기 위한 전략을 수립했습니까?

위 질문들은 마케팅 자동화가 비즈니스에 효과적 일 수 있다는 좋은 신호입니다. 여기서 핵심은 마케팅 자동화가 마케팅을 전부 대신 해줄 수는 없지만 성공적인 전략 실행에 도움이 될 수 있다는 것을 이해하는 겁니다.