허브스팟 환승하고 리드가 9배 성장한 회사 ㅣ 헬로디지털
허브스팟 CRM을 이용하여 전반적인 프로세스를 구축하고 MQL이 9배 증가한 세로스(Ceros)

세로스(Ceros)는 클라우드 기반의 인터랙티브 콘텐츠 제작 플랫폼입니다. 주요 고객사로는 B2B와 B2C 시장을 선도하고 있는 브랜드, ‘탤러스 카우보이스 (Dallas Cowboys)’, ‘뉴스크레드 (NewsCred)’, ‘더 월 스트리트 저널(the Wall Street Journal)’ 등이 있습니다. 공격적인 성장 목표를 지닌 스타트업으로서, 영업 팀과 마케팅 팀은 대량의 리드 생성과 함께 브랜드 인지도에 초점을 맞췄습니다. 세로스는 허브스팟의 올인원(All-In-One) 마케팅 그리고 세일즈 플랫폼으로 보다 전반적인 프로세스를 정의하고 가다듬어, 리드와 세일즈를 이끈다는 목표를 성공적으로 달성했습니다.

MQL(Marketing Qualified Lead)이란?

다른 리드에 비해 고객이 될 가능성이 높은 리드. 개인이 방문한 웹 페이지, 다운로드 내용, 그리고 관심을 보인 내용과 실제 사업의 유사성을 기준으로 측정됨. MQL의 측정은 보통 다음과 같은 단계로 이루어짐.

  1. 자사의 MQL이 어떤 인구 통계를 보여주는지, 어떤 행동을 취하는지 확인
  2. 해당 데이터를 보며 마케터와 영업 담당자가 함께 리드를 정의
  3. 정의된 리드를 기반으로 여러 가중치를 할당
  4. 리드 스코어링 시스템의 기초를 형성
  5. MQL 자격의 평가

MQL을 통해 세일즈 팀은 고품질의 리드를 제공하여 생산성을 향상시킬 수 있고, 마케팅 팀은 세일즈 팀과 원활하게 의사소통하고 목표를 설정할 수 있음.

About

세로스(Ceros)는 마케터와 디자이너가 코딩 없이 매력적인 콘텐츠를 작성할 수 있는 대화식 콘텐츠 제작 플랫폼입니다. 세로스의 클라우드 기반 디자인 스튜디오에서는 독창적인 디지털 프로젝트의 간편한 실시간 공동 작업이 가능합니다. 작업물의 게시도 클릭 한 번으로 편리합니다. 콘텐츠의 배포 역시 링크 공유나 사이트 내 코드 삭제만큼 간단합니다. 백엔드(Backend)에서는 세로스의 분석으로 콘텐츠를 열람한 고객이 무슨 행동을 보였는지 세부적인 수준까지 알 수 있습니다. 따라서 무엇이 효과가 있었고, 없었는지 이해할 수 있습니다.

산업군

전문 서비스 (Professional Services)

위치

미국

조직규모

중간규모
(25 ~ 200명)

소프트웨어

Marketing, Sales

9

전년 대비 MQL 증가

4

전년 대비 SQL 증가

7

잠재 고객 미팅 증가
SQL(Sales Qualified Lead)이란?

구매할 준비가 되었다고 판단할 수 있는 고객이나 리드. SQL의 대표적인 예시로는 “문의하기”를 통해 제품에 대해 묻거나 설문지를 제출한 고객이 있음.

보이지 않는 장애물의 성장 저해

세로스는 젊은 스타트업입니다. 미디어라는 유망한 시장에서 혁신적인 대화형 콘텐츠 제작 플랫폼을 제공하여 초고속 성장을 이루기 위해 노력하고 있습니다.

세로스 마케팅과 영업 팀은 두 가지 주요 목표는 :

첫째, 사람들에게 자신들과 같은 회사가 존재함을 확실히 알리고
둘째, 가능한 많이 관심을 가질만한 잠재 구매자를 찾는 것이었습니다.

마케팅과 영업 프로세스를 구축하기 시작할 때에, 양 팀은 세일즈포스(Salesforce)와 마케토(Marketo)를 함께 사용하면 원하는 결과를 얻을 수 있다고 생각했습니다. 그러나 두 솔루션 모두 최소 요구 사항을 충족시키기 위해 많은 시간과 정성이 필요했습니다. 마케토는 고객의 참여와 활동 기록을 쉽게 확인할 수 없었고, 세일즈포스는 복잡해서 오히려 영업 담당자를 방해했습니다.

마케팅의 측면에서 세로스는 마케팅 활동의 전반적인 효율을 극대화하기 위해 성공적인 캠페인의 패턴을 알고자 노력했습니다. 하지만 파악이 불가능했습니다.

마케토는 사용법이 어려웠고, 마케팅 팀이 원하는 전체 퍼널(Funnel)에 대한 가시성을 제공하지 못했기 때문입니다. 특히 웹 사이트 및 소셜 미디어 채널에서 고객 참여 활동에 대한 명확한 가시성이 부족했습니다. 마케팅 팀은 제작 중인 콘텐츠나 캠페인이 실제 타깃에게 어필하고 있는지 정확한 측정이 어려웠습니다.

영업의 측면에서는 리드 정보 업데이트와 고객 정보 관리가 복잡했습니다.

당시 영업 팀은 세일즈포스 CRM 플랫폼의 사용을 적극적으로 추진했습니다. 하지만 데이터 입력에 많은 시간과 인력이 소비되었고, 그럼에도 영업 담당자는 파이프라인에 적합한 리드를 찾지 못해 오히려 시간을 낭비하게 되었습니다. 리드가 있었지만, 해당 리드가 영업 사이클 내에서 어디에 위치해있는지 파악하기란 어려웠습니다. 인사이트의 부재로 영업 팀은 적절한 다음 단계의 파악과 업무 수행에 애를 먹고 있었습니다.

측정과 실천이 가능한 계획

세로스의 소프트웨어를 사용하면 마케터와 디자이너는 쉽게 대화형 온라인 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 그들은 콘텐츠란 열정의 결과물일 뿐만 아니라 퍼포먼스를 추적하고 측정하는 능력도 있어야 한다고 생각했습니다. 따라서 세로스는 허브스팟과의 연계가 필수적이라고 판단했습니다. 세로스의 마케팅 팀은 허브스팟의 인바운드 마케팅 소프트웨어로 고객이 자사의 웹 사이트와 콘텐츠, 이메일, 소셜 미디어 채널에 어떻게 참여하고 있는지 등을 포함한 전체 퍼널에 대한 가시성을 제공받았습니다.

세로스는 전반적인 마케팅 프로세스에서 허브스팟을 활용했습니다. 이를 통해 세 가지 주요 영역에서 인사이트를 얻고 개선했습니다. :

세로스의 비즈니스 개발 담당자는 허브스팟 Sales 도구를 사용하여 잠재 고객이 이메일이나 웹 사이트 콘텐츠를 통해 대화를 시작하면 실시간으로 알람을 받을 수 있습니다.

세로스의 영업 팀은 비즈니스 개발 담당자와 함께 개인 고객 기록을 통해 이러한 상호작용을 볼 수 있었습니다. 그리고 사람들이 드러낸 관심에 근거하여 구체적이며 현명한 방법으로 홍보했습니다.

세로스의 마케팅 팀은 허브스팟 Reporting 도구를 사용하여 더 광범위한 리드 생성과 사용자의 행동에 기반한 후속(follow up) 이메일과 캠페인을 집행할 수 있었습니다. 예를 들어, 데모 비디오를 끝까지 본 그룹에게는 자동으로 여러 후속 조치를 취하도록 설정하고, 그렇지 않은 그룹에는 다른 것을 보냈습니다.

허브스팟의 영업 그리고 마케팅 플랫폼의 이러한 기능과 도구는 세로스가 생산하는 모든 캠페인, 이메일 및 콘텐츠에서 무엇이 가장 효과가 있었고, 없었는지 구분할 수 있습니다. 따라서 마케팅 팀은 성공적인 캠페인을 재생산하고 필요한 경우 조정할 수 있었습니다.

단순하고 빠른 영업

허브스팟의 영업 플랫폼은 고객 정보 관리 및 리드 정보를 업데이트할 수 있는 대시 보드 기능을 제공합니다. 세로스의 영업 팀은 허브스팟으로 대부분의 리드 관리 프로세스를 중앙 집중화할 수 있었습니다. 동시에 시간과 자원을 효율적으로 활용하여, 더 높은 품질의 리드와 더 많은 거래를 추구했습니다.

세로스의 영업 팀이 주로 활용한 허브스팟 기능은 다음과 같습니다 :

 

프로그래밍 가능한 규칙(Programmable Rules) : 세로스는 업데이트하기 쉬운 필드와 단일 고객 정보 그리고 영업 활동(이메일, 회의, 전화)을 통합하여 전개된 영업 활동을 기반으로 규칙을 프로그래밍 했습니다. 이를 통해 리드 단계를 기반으로 구체적인 목록을 쉽게 만들고 영업 담당자의 리드 연락 횟수 관리 프로세스를 개발할 수 있습니다.

 

매끄러운 UX : UX는 로딩이나 지연이 적고 동일한 섹션에서 모든 업데이트를 수행할 수 있도록 설계되었습니다. 영업 담당자의 입장에서 레코드의 업데이트가 용이해 시스템 내의 다른 영역으로 들락날락할 필요가 없습니다. 예를 들어 세일즈포스에서는 누군가를 새 계정에 추가하려면 먼저 Accounts로 이동하여, 계정을 만든 다음, 고객 정보 레코드로 돌아가서 추가해야 합니다. 하지만 허브스팟에서는 간단한 드롭 다운으로 모든 작업을 수행할 수 있습니다.

 

No 리드 vs 고객 정보 : 데이터베이스에 저장된 모든 사람은 고객 정보라고 할 수 있습니다. 세일즈포스를 사용할 때에는 고객 정보나 리드의 복제, 고객 정보의 병합에 이슈가 발생하면 영업 팀에 대한 추가교육이 필요한 상황이었습니다.

마케팅 부사장, 매튜는 이렇게 말했습니다. “만약 하나의 고객 정보를 처리한다고 해봅시다. 허브스팟에서는 동기화 관련 이슈도, API를 건드릴 필요도 없으며, 어떤 시스템이 마스터 권한을 지니고 있는지, 어떤 시스템을 다른 시스템의 데이터와 겹쳐 쓸 수 있는지 고민할 필요가 없습니다. 저희는 시스템 통합 문제에 시간을 낭비하지 않고 프로세스를 올바르게 수행하는 데 집중할 수 있었습니다. ”

 

사내 데이터 통합 : 허브스팟 CRM은 영업 담당자의 수신 편지함에서 직접 고객 정보를 불러들인 다음 회사의 수익, 산업 군, 고객 정보 및 소셜 미디어 프로필과 같은 필드를 자동으로 채우는 기능이 있습니다. 영업&데이터 자동화를 통해 세로스는 산업 및 회사 수익에 대한 타깃 고객 리스트를 쉽게 생성할 수 있었습니다. 따라서 영업 담당자는 타깃 시장에 더 집중할 수 있습니다.

 

실현 가능한 인사이트 : 세로스의 마케팅과 영업 팀은 허브스팟을 사용하여 행동으로 옮길 수 있는 인사이트를 얻었습니다. 통합 이메일 A/B 테스트와 “자세한 내용을 보려면 여기를 클릭하십시오”와 같은 동적 CTA (call-to-action, 콜 투 액션)을 통해 효과적으로 마케팅을 집행할 수 있었습니다. 영업 팀은 리드 스코어링을 생성하고 인구 통계, 행동 특성 및 조직 (예 : 산업 분류, 회사 규모, 위치) 등을 포함한 멤버십 규칙을 나열하여 각 리드가 누구인지 그리고 판매를 위해 어떤 단계를 수행해야 하는지 명확하게 파악할 수 있었습니다.

 

영업 팀과 마케팅 팀의 협업 : 세로스의 영업 팀과 마케팅 팀은 허브스팟 CRM 그리고 마케팅 플랫폼으로 “능률”이란 무엇인지 경험했고, 두 팀 사이의 잠재적인 마찰을 완화할 수 있었습니다. 세일즈 툴, 특히 ‘클릭 투 콜’ 기능을 사용하여 특정 고객에 대한 영업 활동을 추적하고, 효율성과 팀 간 가시성을 높일 수 있습니다.

성공적인 협업의 결과

세로스는 리드 생성과 고객 미팅 개최에 매우 효과적인 프로세스를 만들었습니다. 허브스팟의 리드 관리 기능이 마케팅 그리고 영업 간의 커뮤니케이션을 효율적으로 이끌었기 때문입니다.

세로스는 인바운드 모범 사례와 원칙을 공부하는 등 여러 방면으로 허브스팟을 활용하면서 콘텐츠의 품질과 영향력을 높이고 온라인 내 영역을 확장할 수 있었습니다. 세로스가 거둔 결과는 다음과 같습니다 :

  • 전년대비 월별 MQL 수는 900 % 증가
  • 월간 잠재고객과의 회의가 700% 증가
  • 전년대비 월 SQL 400% 증가

세로스는 리드 생성과 최종 구매를 끌어올리기 위해 허브스팟의 마케팅과 영업 도구를 계속 활용할 계획이라고 말했습니다.

세로스 이외에도 많은 글로벌 기업들이 허브스팟을 활용하여 분명한 성과를 내고 있습니다.

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