B2B(Business-to-Business)와 B2C(Business-to-Consumer) 마케터는 서로 다른 두 대상의 관심을 끌고자 합니다. 서로 간 많은 유사점이 있지만 각 채널에서 잠재 고객을 참여시키는 방법은 실제로 상당히 다릅니다.

B2B와 B2C의 의미는 무엇일까요? B2B 마케팅 그리고 B2C 마케팅은 서로 다를까요?

우선 B2B와 B2C가 무엇인지를 명확히 해봅시다.

B2B와 B2C의 의미

B2B

B2B는 기업 대 기업을 의미합니다. B2B 사업의 고객은 다른 기업입니다. 따라서 B2B 마케팅은 고객 자체라기보다는 <조직을 대신하여> 구매를 진행하는 고객의 필요와 이해, 어려움에 초점을 맞춥니다. 다음은 B2B 사업 사례입니다.

  • 채용 솔루션을 인사팀에 판매하는 채용 소프트웨어 서비스 회사
  • 사무실 공간 설계를 전문으로 하는 인테리어 디자인 대행사
  • 콘텐츠 전략, SEO, 소셜 미디어, 리드 생성 및 관련 도구를 마케팅 팀에 판매하는 마케팅 소프트웨어 서비스 (어디서 많이 들어보셨죠…?)

B2C

B2C는 기업 대 소비자를 의미합니다. B2C의 고객은 전문적인 바이어라기보다 개별적인 소비자에 가깝습니다. 따라서 B2C 기업의 마케팅은 일상생활에서 겪는 사람들의 필요와 관심사, 어려움에 초점을 맞춥니다. 다음은 B2C 사업 사례입니다.

  • 칫솔, 치약, 구강청결제를 개인에게 판매하는 생활용품 회사
  • 개인과 가족, 학생들에게 주거용 부동산을 임대하고 판매하는 부동산 중개소
  • 프리미엄 음악 스트리밍 구독을 개인에게 판매하는 음악 플랫폼

B2B와 B2C의 공통분모

물론 B2B와 B2C의 영역은 교차할 수 있습니다. B2B와 B2C를 동시에 수행하는 회사도 있습니다. 

예를 들어, 기업을 위해 사무실을 설계하는 인테리어 디자인 대행사는(B2B 서비스) 개인 가구를 위해 주택을 설계할 수도 있습니다. (B2C 서비스) 칫솔, 치약, 구강청결제를 개인에게 판매하는 생활용품회사는 (B2C 서비스) 치과에도 제품을 납품할 수 있습니다. (B2B 서비스)

B2B 기업과 B2C 기업의 차이가 언급된 사례처럼 명확하지 않을 때가 있습니다. 이럴 땐 각각의 마케팅 전략을 살펴보는 것이 가장 좋으며, 이외에도 여러 차이점을 확인할 수 있습니다.

B2C vs B2B 마케팅

B2C와 B2B 마케팅은 잠재 고객과 어떻게 소통하는지에 따라 다릅니다. B2C 마케팅은 신속한 솔루션과 즐거운 콘텐츠에, B2B 마케팅은 양사 간 관계 구축과 비즈니스 고객을 위한 제품의 투자 수익률 입증에 중점을 둡니다.

이런 차이는 현실에서 어떻게 나타날까요? 아래 항목을 확인하여 B2B와 B2C 마케팅의 뚜렷한 목표와 올바른 방향으로 전략을 조정할 수 있는 방법을 확인하세요.

B2B 마케팅

B2B 마케팅의 핵심 : ROI (투자자본수익률, Return On Investment)

B2B의 잠재 고객은 효율성과 전문 지식을 찾습니다. 반면 B2C의 잠재고객은 기분 좋은 대접과 즐거움을 추구할 가능성이 높습니다. 따라서 B2B 구매 프로세스는 논리와 재정적 인센티브에 의해 주도되는 경향이 있습니다. B2B의 구매 과정은 ‘수익률(ROI)이 얼마인가?’, ‘구매가 기업의 이익으로 이어지는가?’의 질문으로 이어집니다. 결국 담당자는 기업에 <돈을 가져다줄 무언가>를 구입합니다.

B2B 고객이 원하는 건 : 교육

B2B 고객은 탁월한 의사 결정을 내려 직장 내의 “히어로”가 되길 바랍니다. 그러나 올바른 결정을 내리려면 탐색 중인 제품을 알아야 합니다. 이 지점이 바로 B2B 콘텐츠 마케팅이 시작되는 곳입니다 : 잠재 고객이 업계에 대한 비판적 사고를 배우고 이 과정 속에서 전문가로 성장하도록 돕는다면, 이들은 자신들의 구매 결정을 뿌듯하게 여길 것입니다.

B2B 마케팅에 필요한 건 : 구체적인 내용

B2C 고객과 달리 B2B 고객은 영업 그리고 마케팅 팀과 긴밀하게 연결되길 기대합니다. 이를 위의 세 번째 팁과 긴밀하게 연결할 방법이 있습니다. 사소하거나 중요하지 않은 내용을 자유롭게 콘텐츠에 추가하는 방법입니다. 장문의 콘텐츠는 B2C 소비자에게는 먹히지 않을 방법입니다.

하지만 B2B 상황에서는 제품에 대해 구체적이고 길게 설명하세요. 예를 들어, 사업에 어떤 공헌을 할 수 있는지 반대로 무엇을 할 수 없는지, 제품을 성공적으로 활용하기 위해 알아야 할 것은 무엇인지 등이 있습니다.

B2B 마케터에게 필요한 건 : 권한과 책임 체계의 이해

B2B 환경에서는 구매팀, 회계팀 그리고 유관부서의 장 등 여러 사람에게 구매를 승인받아야 합니다. 친구나 가족 등 지인에게 영향받아 신속한 구매를 결정하는 B2C 고객과 다릅니다. B2B 고객은 돈이 오고 가기 전 내려지는 모든 결정을 공유해야 합니다. 즉, B2B 마케터는 담당자 한 사람을 넘어 구매에 발언권을 가진 모든 사람들에게 마케팅해야 함을 의미합니다.

구매주기 : B2B > B2C

B2B 마케팅은 사용자 경험을 위해 주도적으로 다가서고 세심하게 살펴야 합니다. 대부분의 고객이 구매를 결정하는 이유는 사내의 장기적인 목표를 달성하기 위함이기 때문입니다. 따라서 제품에 대한 평가 과정이 더 복잡합니다. B2B 마케팅에서는 인내심을 갖고, 각 구매 단계에 위치한 고객들을 케어할 수 있는 콘텐츠를 만들어야 합니다.

B2B 구매 : 여러 차례 연장되는 계약

B2B 시장의 구매는 종종 일회성이 아닌 지속적인 관계로 이어집니다. B2C와 달리 B2B에서는 제품이 그저 마음에 들지 않는다는 이유로 손쉽게 내다 버릴 수 없기 때문입니다. 즉, 고객의 결정이 훨씬 중요해짐으로 B2B 마케터는 이를 염두에 두어야 합니다. 잠재 고객이 제품을 사용할법한 장기 프로젝트를 고려해보세요. B2B 마케터는 제품이 언제쯤 효과가 나타날지, 사용자의 요구는 시간이 지남에 따라 어떻게 변할지 생각해야 합니다.

B2C 마케팅

필수가 아닌 : 긴밀한 고객 관계 구축을 위한 브랜드 추종자

B2B 고객은 정보와 양사 간의 긴밀한 관계를 원합니다. 반면 B2C 고객들은 사실 그렇게 관심이 없습니다. 물론 B2C 고객도 B2B 고객만큼 브랜드에 충성할 수 있습니다. 하지만 B2C 고객이 브랜드에 하는 투자가, 반대로 브랜드가 B2C 고객에게 쏟는 투자만큼 일까요? 아닙니다. 이를 염두에 두고 지나가버린 B2C 고객에게 콘텐츠를 얼마큼 전달할지 주의하세요. 신경 써도 괜찮은 고객은 트위터의 브랜드 계정은 팔로우하지만 블로그는 구독하지 않는 고객까지입니다.

마케터가 버려선 안 되는 : 업계 전문 용어

브랜드 목소리(Brand Voice)는 단순할수록 좋습니다. 브랜드는 B2C 커뮤니티와 공감대를 형성해야 합니다. 즉, 유행어와 형식적인 태도를 덜어야 합니다. 직장동료들과 함께 사용하는 업계 용어는 B2B 고객에게 전문 지식을 보여줄 수 있지만 개인에게는 흥미를 잃게 만듭니다. 실제로 83%의 B2C 소비자는 특히 일상적인 말투의 비디오 콘텐츠를 선호합니다.

감성 : B2C > B2B

모든 구매는 어느 정도 감정적인 결정이라고 할 수 있습니다. 최근에는 사고(Mind)보다 마음(Heart)의 판단으로 구매하는 사람이 늘었다고 합니다.  B2B 고객들은 여전히 사업의 측면에서 생각해야 합니다. 그러나 B2C 고객들은 구매를 결정할 때 직감에 의존합니다. B2C 고객들은 구매 시 타인의 확인이 필요치 않기 때문에 브랜드는 구매 시 혜택과 인상적인 스토리텔링을 통하여 고객을 설득할 수 있습니다.

필수 요소 : 재미

B2C 고객은 구매를 통해 자신을 위한 즐거움에 더 많이 투자합니다. 물론 모든 사람들은 삶을 더 쉽게 만드는 제품을 원합니다. 하지만 평균적으로 B2C의 잠재 고객이 B2B의 잠재 고객보다 재미에 더 관심을 느낍니다. 마케팅을 통해 B2B 고객에게는 교육을 제공하되, B2C 잠재 고객에게는 즐거움을 주세요.

결론은? B2C와 B2B 마케터가 직면할 이슈는 서로 다르다!

B2B 마케터의 큰 문제는 콘텐츠를 만들 시간이 없는 것입니다. 이는 B2C 마케터와 결정적으로 다른 점입니다. B2C는 광고 예산이 상대적으로 더 많고, 콘텐츠가 자사에 대한 구전을 퍼뜨리는 핵심 요소는 아니기 때문입니다. 이는 마케팅 전략에 상당한 영향을 미칩니다.

마케팅 전문가는 더 많은 리드와 성공을 거두기 위해 B2B와 B2C 마케팅의 차이를 이해하고 활용해야 합니다. 그러나 가장 중요한 점은 B2B나 B2C의 어느 쪽이든 간에, 모든 마케팅은 P2P, 사람 대 사람(Person To Person)의 관계라는 사실입니다.

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