인바운드 마케팅 전략, 어떻게 만들어야할까요?

1. 방문자 유도

구매자 페르소나 조사 및 정의

구매자 페르소나를 개발하는 것은 우리가 누구를 상대로 마케팅하고 있는지, 페르소나의 목표와 문제점은 정확히 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 또한, 타겟 고객을 정의하면 콘텐츠 생성 방향과 전반적인 인바운드 마케팅 전략 수립에도 도움이 됩니다.

콘텐츠 검수

대부분의 사람이 블로그 게시물로 콘텐츠를 시작합니다. 하지만, 색다른 콘텐츠를 만들고 싶은 도전정신을 가질거라면 무엇을 만들고 싶은지부터 생각해봐야 합니다. 예를 들어, 지난 1년 동안 매주 블로그 포스팅을 발행하고 있었다면, 모든 블로그 포스팅을 하나의 가이드로 모아 E-Book을 만드는 것도 한 방법이 됩니다.

새로운 콘텐츠 시작하기

여전히 효과적이지만, 아웃바운드 마케팅의 문제점을 하나 꼽자면, 누구나 볼 수 있도록 콘텐츠를 만든다는 것입니다. 적절하지 않은 잠재고객에게는 콘텐츠를 전달해도 많은 것을 기대할 수 없습니다. 오래된 트래픽이나, 들어오자마자 나가는 트래픽이 아닌, 특정 구매자 개인에 근거한 올바른 트래픽을 유도해야 합니다. 잠재고객을 더 잘 알면 알수록, 어떤 종류의 콘텐츠가 웹사이트로 트래픽을 유도하는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 일단 목표가 정의되고 나면, 잠재고객을 유인할 콘텐츠 유형을 결정해봅시다.

검색 엔진 최적화

검색 엔진과 검색 엔진 이용자가 모두 함께 진화하는 지금, 마케팅 담당자로서 콘텐츠 전략을 경정하는 방식에는 변화가 필수적입니다. 특히나, 오가닉 검색에 초점을 맞춰야 함은 말할 것도 없습니다.

허브스팟은 이 문제를 특정 키워드가 아닌, 주제에 대한 가시성으로 봤습니다. 개별적인 콘텐츠 대신 토픽 클러스터 내에서 콘텐츠의 연결고리를 구성함으로써 지속적인 관련 키워드 검색을 유발하고, 많은 트래픽을 캡쳐할 수 있습니다. 토픽 클러스터란, 몇 가지 핵심 주제와 서브 주제를 엮으며 브랜드의 일관성을 유지하도록 합니다. 클러스터 모델을 통해 콘텐츠를 만들고 구성하는 방법을 완전히 바꿀 수 있게 된 겁니다. 여기에 허브스팟의 콘텐츠 전략 도구로 효과적인 콘텐츠를 만들고, 최고의 사례를 반영하면 정말 유용한 블로그 게시물이 만들어질 것입니다.

필러 페이지 & 토픽 클러스터

이제 무엇을 쓰고 싶은지 결정할 때입니다! 허브스팟의 콘텐츠 전략 툴은 우리가 써야 할 주제들을 잘 드러낼 수 있도록 도와줄 것입니다. 얼마나 많은 트래픽이 적당한지 확신이 안 선다면, 가이드라인을 제시해드리겠습니다. 매달 1,000번 미만의 트래픽을 올리고 있다면, 더 많은 트래픽을 유도하는 데 노력을 집중해야 합니다. 통계적으로 ‘월 1,000회 방문 = 월 약 10회 리드 = 월 1명 고객’ 의 경우가 많기 때문입니다.

2. 방문자를 리드로 전환시키기

이제 웹사이트 방문자가 어느정도 생겼다고 가정한 뒤, 이 방문자들이 추후 고객이 될 리드로 전환돼야 합니다.

허브스팟의 인바운드 마케팅 전환 프로세스는 웹사이트 방문자가 리드로 등록되기까지의 Workflow로 구성됩니다. 이 프로세스는 특정 콘텐츠 또는 서비스(eBook, 무료 체험판 등)를 제공하는 것으로 시작됩니다. 그리고 이 서비스는 잠재고객의 일부 정보를 요청하죠.

제공할 만한 것 :
eBook이든 무엇이든 간에, 웹사이트 방문자에게 전환 경로에서 그들을 리드로 만들만큼 충분히 가치 있는 제안을 할 수 있어야 합니다.

CTA 만들기 :
CTA는 ‘Call to Action’의 줄임말로, 사용자가 우리의 제안을 수락하기 쉽게 만들어진 웹 사이트의 버튼입니다. 이 버튼을 누름으로써 허브스팟 랜딩 페이지가 표시됩니다. 예를 들어, 모든 블로그 게시물에는 방문자 리드 전환을 유도하는 CTA가 있어야 합니다.

TIP : “상담 요청” 또는 “지금 연락” 이라는 내용을 담은 CTA가 고객에게 정확한 정보를 전달할 수 있는지 확인해야 합니다. 예를 들면, 20분 상담인지, 이메일 상담인지 등의 정보를 표시하는 것이 있습니다. 일반적으로 모든 CTA 중 가장 전환율이 낮은 양식은 “연락처”만 있는 양식입니다.

허브스팟 랜딩페이지 만들기(또는 설문 양식 만들기) :
이 페이지에서 사용자는 각종 양식과 제안서를 작성하여 무엇을 얻을 수 있는지 확인할 수 있습니다. 랜딩 페이지는 고객이 제안에 집중하고 전환 과정을 계속해서 진행할 수 있도록 일일히 안내하지 않아야 합니다. 페이지의 방문자가 양식 제출 버튼을 클릭하면, 그땐 곧바로 허브스팟 Thank You 페이지로 안내하는 겁니다.

Thank You 페이지 만들기 :
Thank You 페이지에서는 방문자에게 약속했던 제안이 반드시 제공됨을 확인시켜줘야 합니다. 우리의 방문자가 그들의 의지로 우리 웹사이트에 계속해서 머무르도록 유도하기 위해 가장 상위에 있는 홈페이지로 다시 유도해야 합니다.

이 프로세스까지의 진행은 더 그 방문자는 익명이 아니라는 것을 의미합니다. 허브스팟 연락처 데이터베이스에서 ‘Lead’라는 라이프사이클 단계를 가진 하나의 연락처가 되었음을 의미합니다. 이제 이 리드를 몇 가지 더 잡았으면, 리드를 고객으로 육성시켜볼까요?

TIP : 이 모든 과정을 캠페인과 연결하여 수익률을 추적하고 기여도를 모니터링하여 즉시 대시보드에 반영될 수 있도록 해봅시다.

3. 리드를 고객으로 만들기

리드 육성은 구매자 여정의 각 단계와 관련있는 정보를 제공함으로써 정의된 타겟 그룹을 고객으로 참여시키려는 목적을 가지고 있습니다.

마케팅을 통해 창출한 잠재고객과 리드를 고객이 될 만큼 적극적으로 전환하고자 하는 경우, 리드를 육성하는 방법에는 타겟 콘텐츠 발행, 시기적절한 후속 조치, 개인화 등이 있습니다.

더 많은 잠재고객을 창출하기 위한 방법으로 인바운드 마케팅을 계속 채택하기로 했다면, 효과적인 리드 육성 전략이 가능함에는 틀림이 없습니다. 대부분의 경우, 인바운드 리드 중 비교적 매우 적은 비율만 즉시 구매할 의사를 가지고 있으며, 리드의 90%는 연락처만 남겨놓습니다.

가장 효과적인 7가지 리드 육성 전략은 다음과 같습니다.

1) 타깃 콘텐츠 발행 – 타겟 콘텐츠를 통해 육성된 리드로부터 매출 기회 20% 이상 증대
2) 멀티-채널 리드 육성 – 5명 중 4명은 자신의 e-mail 오픈율이 20%를 넘지 않는다고 응답했습니다.
3) 여러번의 접촉 시도 – 잠재고객은 구매자 여정 깔때기의 입구에서부터 고객이 되기까지 평균 10번의 접촉을 받습니다.
4) 시기적절한 후속조치 – 웹 사이트에서 잠재고객이 인바운드 리드로 전환된지 5분 이내에 연락할 경우, 고객이 될 확률은 21배 더 큽니다.
5) 개인화된 전자 메일 – 개인화된 전자 메일은 개인화되지 않은 전자 메일보다 최대 6배 높은 수익을 창출합니다.
6) 리드 스코어링 – 성공적인 마케터 중 68%가 콘텐츠 참여도에 기반한 리드 스코어링을 리드 육성 수익 기여를 개선하기 위한 가장 효과적인 방법으로 꼽습니다.
7) 영업 팀과 마케팅 팀의 협력 – 영업과 마케팅 육성 노력을 통합한 기업의 89%가 영업 기회를 더 많이 가져간 것으로 나타났습니다.

리드 육성 Workflow

리드 육성은 잠재고객을 회사와 지속적으로 연관 짓고, 고객의 구체적인 특정한 니즈를 이해할 수 있게 합니다. 잠재고객의 연락처가 아직 구매자 여정의 ‘결정’ 단계에 있지 않을 수도 있지만, 인식이나 고려 단계에 있을 수도 있고, eBook이나 백서와 같은 콘텐츠를 찾고 있을지도 모릅니다. 구매자 전환 경로에서 잠재고객의 연락처가 어디에서 입력될지를 이해함으로써, 특정한 니즈와 관련된 콘텐츠를 더 잘 제공할 수 있고, 그들과 더 깊게 관여할 수 있습니다. 허브스팟 Workflow 툴을 사용하면, 이러한 잠재 고객 육성 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

미팅, 템플릿, 시퀀스

CRM의 ‘Meeting’ 기능을 활용하면, 잠재 고객과의 통화를 쉽게 예약하고, 양쪽 모두에게 적합한 시간을 찾을 수 있게 해줍니다.

템플릿을 사용하면, 영업 프로세스에서 자주 사용되는 e-mail 양식을 곧바로 작성하여 보낼 수 있습니다. 템플릿은 영업 팀이 영업 관리 작업에 소요되는 시간을 줄이도록 도와주며, 판매에 더 집중할 수 있도록 합니다.

시퀀스를 사용하여 잠재 고객에 대한 후속 조치를 자동화할 수 있습니다. 시퀀스를 사용하면 일련의 맞춤형 후속 이메일 프로세스에 의해 자동으로 메일이 전송됩니다. 영업팀이 이메일 보내는 것을 깜빡할 것을 걱정하지 않아도 좋습니다.

TIP : 매 단계 SNS를 활용하여 캠페인을 지속적ㅇ로 홍보합니다. 소셜 포스트를 한 번에 몇 주 또는 몇 달 치 예약할 수 있습니다. 얼마나 많은 포스팅을 올려야 할지 감이 안돈다면, “10-4-1” 규칙만 기억하면 됩니다. 다른 사람과 관련된 콘텐츠 10개, 자체 콘텐츠 4개, 랜딩 페이지 1개가 그것입니다.