전환수가 6개월만에 400건으로 상승한 B2B 기업

전환 수가 400건으로 상승하고 업무량을 대폭 줄인 주식회사전산시스템(株式会社電算システム)

‘주식회사전산시스템’은 (이하 ‘전산시스템’) 창업한 지 50년이 넘은 역사깊은 전통 기업입니다. 민간기업 최초로 수납(収納, 돈이나 물품 따위를 받아 거두어들임) 대행 서비스를 시작한 후, 2006년부터는 구글 클라우드(Google Cloud) 공식 세일즈 파트너로서 대기업 규모(엔터프라이즈급)의 회사를 위해 클라우드 비즈니스의 서포트 사업을 수행하고 있습니다.

서비스 초기에는 영업팀 임의대로 세미나를 열거나 블로그 등을 통해 고객을 모으고 있었습니다. 하지만 서비스가 성장하면서 방향을 전환하여 웹 페이지를 통해 잠재 고객을 확보하는 데에 초점을 맞추기로 했습니다. 그리고 온라인 마케팅의 방법을 조사하던 중 허브스팟을 만났습니다. 기존에는 뉴스레터(일본에서는 ‘메일 매거진メルマガ’이라고도 부릅니다)나 세미나를 각기 다른 도구로 관리하고 있었지만, 허브스팟을 도입하고 나서는 일괄적인 관리가 가능해졌습니다.

작업의 공수가 크게 줄고, 마케팅하기 위한 스트레스가 완화되었습니다. 또한, 전환 수가 수개월 사이 300~400건으로 증가하고, 집객(集客)의 효율이 향상되었습니다.

클라우드 인티그레이션 부의 코바야시 유코는 허브스팟을 도입한 이유를 아래와 같이 설명했습니다.  

“자사는 약 10년 전에 구글의 공식 세일즈 파트너가 되었습니다. 허브스팟을 도입하기 이전까지는 영업부가 중심이 되어 세미나를 실시하거나 기존의 고객 들에게 연락하는 정도였습니다.

이전부터 블로그나 뉴스레터 등을 발행하고 있었지만, 그다지 효과가 없었습니다. G Suite가 일본에 정식으로 진출하고 나서는 관련 문의가 많아졌고, 영업팁은 이에 대한 대응으로 불가피하게 바빠져 마케팅 활동을 병행하기가 어려워졌습니다. 따라서 “영업 활동을 조금이라도 자동화할 수는 없을까?”라고 생각했습니다. 또한, 일본 전국에서 문의가 들어왔기 때문에 효율적으로 리드를 늘릴 필요가 있어서 2013년에는 웹페이지를 리뉴얼하게 되었습니다.

당시 저는 영업팀에 소속되어 있었지만, 온라인 마케팅을 위한 스킬이나 기술이 전무했습니다. 뉴스레터나 블로그에 관해서도 사용하는 툴에 일관성이 없었으며 제각각이었습니다.

사이트를 리뉴얼할 당시에도 처음에는 애플의 웹사이트처럼 ‘예쁘장하게’ 만들면 되지 않을까라고 생각했습니다. 또한, 일 년에도 여러 번 집행했던 오프라인 세미나를 시스템화하고 싶다고 생각했습니다.

여러 가지 정보를 찾고 있을 때, 허브스팟의 블로그에 게재되어 있는 포스트 <웹사이트 리뉴얼에 실패하는 10가지 이유>를 발견했습니다. 해당 포스트에는 ‘8개월 이상 사용하거나 갱신하지 않은 홈페이지를 리뉴얼한다”라거나 “그저 예쁘장한 외형을 갖추기 위해 리뉴얼한다.” 등의 내용이 적혀있었습니다.

포스트에는 제가 하려고 했던 일 전부가 “No”라고 적혀있었습니다… 그래서 다시 한번 공부했습니다.

그러자 웹 사이트는 브랜딩을 위한 것이 아니라는 점, 이전처럼 “아웃바운드”에 초점을 맞추지 말고 정말로 자사에 관심이 있는 사람을 유치하기 위한 사이트를 만들어야 한다는 점 등을 알게 되었습니다.

또한, 인바운드 마케팅을 해야 B2B 비즈니스를 위한 상담 프로세스가 견고해진다는 점을 알 수 있었습니다. B2B 비즈니스는 계약이 이루어질 때까지 오랜 시간이 걸립니다. 이에 따라 잠재 고객을 육성하기 위한 툴로써 허브스팟을 선택했습니다.

그전까지는 웹 사이트나 뉴스레터 등의 효과나 성과를 측정하고 검증할 수 없었습니다.

하지만 허브스팟은 CMS가 있다는 점, 내부적으로 한계가 있는 인력이나 자원, 지식으로도 웹 페이지를 만들 수 있다는 점을 통해 허브스팟의 풀 패키지에 매력을 느꼈습니다.

게다가 신규고객의 획득뿐만 아니라 기존 고객의 업셀도 (Upsell, 좀 더 많은 기능을 제공하는 제품의 판매행위) 점차 필요해지리라 생각했습니다.”

앞서 코바야시가 말한 대로 ‘전산시스템’에는 허브스팟을 이용하기 전부터 블로그나 뉴스레터, 세미나를 통해 고객을 유치했습니다. 하지만 직원들은 각자 지닌 스킬이나 기술에 일관성이 없었습니다. 예를 들어, 세미나 관련 건을 파악하고 있지만 온라인 마케팅에는 약하거나, 뉴스레터는 만들 수 있지만 사이트를 만드는 건 서툰 등의 이슈가 있었습니다. 

코바야시는 그런 상황을 타개하기 위해 허브스팟 도입을 담당하는 리더가 되었습니다.

코바야시는 허브스팟을 도입하기 전까지의 준비 기간에 대해서 아래와 같이 말했습니다.

“허브스팟 도입을 담당하는 리더가 되기로 결심했지만 혼자서는 역부족이라고 생각했습니다. 그래서 사내의 타부서에서 일하던 여성 디자이너를 영입해왔습니다.

다른 부서의 디자이너라는 점도 있지만, 사업부서장에게 디자이너의 필요성을 강조하여 부서 전환이라는 형식으로 이적해주었습니다.

원래부터 부서의 팸플릿 제작을 맡았던 디자이너였습니다. 웹 디자이너로도, 그래픽 디자이너(편집 디자인)로도 일할 수 있는 사람이었지만 마케팅 관련 경험은 없었습니다. 일단 처음에는 허브스팟을 만져보고, 공부하는 일의 반복이었습니다.

반면에 저는 온라인에 대한 지식을 그다지 없지만, 마케팅 관련 경험이 있는 상황이었습니다. 2014년 1월 도입 당시에는 ‘주식회사 24-7′ (일본 허브스팟의 파트너기업, 이하 ’24-7’)의 도움을 받아 페르소나의 설정이나 전략을 세우는 방법 등을 배웠습니다. 기본적인 조작과 관련된 자료나 2시간가량의 강습도 조금씩 받았습니다.”

‘전산시스템’은 초기 단계부터 허브스팟의 전문가로부터 조언을 받아서 순조롭게 작업을 진행했습니다.  “모르는 부분만 들으면 어떻게든 됩니다. 실제로 일반적인 내용의 지원을 받은 후 저희 나름대로 손을 움직여 조작 방법을 몸으로 익힌 점이 긍정적이었다고 생각합니다. 당시 ‘주식회사 마케팅 엔진’의 대표이사 겸 사장이었던 타카히로 노리히코 이사와도 만났습니다.

마침 『인바운드 마케팅 (インバウンドマーケティング)』이 출판될 즈음이어서 인쇄하기 전의 데이터를 받고, 읽을 수 있었습니다.”

또한, 코바야시는 허브스팟을 도입할 당시에 파트너 기업으로부터 견실한 지원을 받을 수 있었기 때문에 특별한 차질이나 실수가 발생하지 않았다고 생각한다 전했습니다.

“기존에는 SI 업체를 (일본에서는 SIer라고도 부릅니다) 통한 아웃소싱이 중심이었습니다. 구글 클라우드 제품 역시 최초에는 작은 규모의 부서에서 담당했기 때문에 마케팅 부서나 마케팅 자체의 필요성에 관한 공감대가 사내에서 전혀 형성되어있지 않았습니다. 

마케팅은 인적 리소스가 필요하고, 사용하는 툴에도 어느 정도의 비용을 들이지 않으면 결과가 나오지 않습니다. 이를 회사에 이해시키고 설득하는 점이 상당히 힘들었습니다.

우선은 웹페이지의 리뉴얼부터 시작해야 한다는 사내 분위기 때문에 작업을 단계별로 나누었고, 부분적으로 도입하기로 했습니다. 그리고 그때 즈음 역시 ’24-7’의 지원을 받을 수 있는 허브스팟이 베스트라는 결론에 도달했습니다.”

허브스팟을 도입한 이후, 먼저 웹사이트의 리뉴얼에 임했습니다. 특히 유의하고 있던 점이나 KPI(주요성과평과지표)를 어느 정도로 설정하는지 묻자, 다음과 같은 대답이 돌아왔습니다.

“대기업의 문의를 받고 수주까지 이어지는 모습을 특히 보고 싶었기 때문에 문의건수를 KPI로 삼았습니다. 웹페이지와 관련된 KPI로는 방문자 수를 체크했습니다.

‘전산시스템’은 허브스팟을 도입하기 이전인 2008년부터 2014년까지는 구글 폼을 사용하여 문의(폼, form)를 받고 있었습니다. 편리한 점도 있었지만, 집계는 수작업이 되어버렸고, 문의 건수는 연간 50건 정도를 기록했습니다. 시장의 성장세에 비해 2013년까지는 그 수에 거의 변화가 없었습니다.

문의 건수를 3배에서 4배 정도로 상승시키고 싶었습니다. 눈에 띄는 장소에 CTA를 새롭게 설치하고, 수동작업이나마 블로그도 구글의 블로거(Blogger)로 바꾸었습니다. 블로그의 포스트가 히트를 쳐 검색엔진 상위에 노출되었습니다.

내부적인 자원이나 리소스만으로는 상위권에 오르기 어려웠지만, 파트너사의 지원을 받아 가능한 일이었습니다. 결과적으로 3개월부터 6개월 정도에 300에서 400가량 정도의 전환 수를 획득했습니다.

초반에는 허브스팟에 마련되어 있는 문의 양식(폼, form)을 사용했지만, 점차 내부적으로도 응용할 수 있는 지식이 생겼습니다. 질문의 수를 검토하고, 정기적으로 문의 양식을 체크했습니다. 그 후, 마케팅 자동화 기능을 사용하여 단계별로 나누어진 메일을 보냈습니다. “

사내이동으로 담당자가 변경되는 일도 있었습니다. 하지만 허브스팟은 새로운 후임자도 쉽게 이해할 수 있는 툴이었고, 이후로도 지속적인 운영이 가능했습니다.

“웹을 깊이 있게 이해하는 인재가 없어도 지속해서 운용할 수 있는 건 허브스팟이 있기 때문이라고 생각합니다. 또한, 허브스팟은 올인원으로 다양한 기능을 갖추고 있습니다. 예를 들자면 이전까지 사용하던 뉴스레터 발송 툴은 오픈율을 체크할 수 없었습니다. 뉴스레터를 위한 발신 리스트를 작성할 때에도 엑셀을 통해 결합(merge)해야 했습니다. 필터를 돌리고, 복사하고, 붙여넣는 작업도 다시 해야만 했습니다.

콘텐츠 제작 방법이나 팁에 대해서 물어보신다면…

리드 플러스주식회사(허브스팟의 파트너 기업, 이하 ‘리드 플러스’)에서도 콘텐츠 작성을 지원받고 있습니다. 내부용 자료를 만들거나 콘텐츠 작업에 시작. 콘텐츠의 작성을 사내에서 가능한 사람에게 부탁했습니다. 시리즈 화하여 콘텐츠의 수를 늘리거나 1명당 반드시 3건은 써야 한다거나 한 달에 1건이라는 할당량을 주는 등으로 콘텐츠 발행량을 결정하던 시기도 있었습니다.

지금은 프로에게 맡겨 운용하고 있습니다. “보안”, 즉 세큐리티(security)를 중시하는 시각에서 몇 가지 키워드를 제목으로 전달하고, 내용은 제품을 소개하는 방식으로 진행하고 있습니다.”

리드플러스의 서포트를 받아 콘텐츠 제작은 순조롭게 진행하고 있으며, 오가닉 유입도 전년 대비 5.6배까지 증가했습니다.

“리드플러스에게 ‘마케팅 자동화와 관련하여 허브스팟을 몇 퍼센트 정도로 활용하고 계신가요?’라고 묻자 20%라고 대답했습니다. 그래서 현재 자사의 목표는 허브스팟을 100% 사용하는 것이 목표입니다. 웹 페이지의 조회 수는 아직 몇 퍼센트 되지 않지만, 그 수치를 5%나 10%가량으로 올리고 싶습니다. 최종적으로 웹 페이지에서 리드의 수뿐만 아니라 수주 비율이나 수주 금액을 쌓아가는 것을 노리고 있습니다.

허브스팟은 영업사원 한 사람분의 업무와 인게이지먼트 상승을 책임집니다. 여기까지 된다면 다른 제품에도 허브스팟을 응용하여 사용할 수 있을 것이라 예상합니다. 우선 수주금액의 30%가량까지 올리고 싶습니다.”

‘주식회사전산시스템’ 이외에도 많은 글로벌 기업들이 허브스팟을 활용하여 분명한 성과를 내고 있습니다.

더 많은 성공사례를 확인하고 싶다면, 헬로디지털의 블로그와 포스트를 확인해주세요.