SQL vs MQL 정의와 차이점, 중요성 ㅣ 헬로디지털

대부분의 조직에는 마케팅 팀에서 영업 팀으로 리드를 전달하는 프로세스가 있습니다. 일반적으로 리드가 발생하는 순간은 MQL(Marketing Qualified Lead)이 SQL(Sales Qualified Lead)로 바뀔 때입니다.

마케팅 팀에서 영업 팀으로 리드를 전달하는 업무는 육체적인 움직임이 없는 이어달리기와 같습니다. 🏃🏻‍♀️💦

지금부터 SQL과 MQL의 정의와 차이점, 중요성에 대해 알아봅시다.

SQL(Sales Qualified Lead)이란?

영업 팀과 대화할 준비가 된 잠재 고객. 보통 제품이나 서비스에 충분한 관심을 표명한 상태이며, 구매 단계로 이동할 준비가 끝남. 마케팅 팀에서 조사하고 심사한 다음 영업 팀에 넘겨줌.

MQL(Marketing Qualified Lead)이란?

관계를 맺고 올바르게 유도하면 고객이 될 수 있는 리드. MQL이 영업 팀과 대화할 준비가 되었다는 뜻은 MQL이 SQL로 변했다는 의미.

그렇다면 어떻게 리드를 MQL에서 SQL로 옮길 수 있을까요?

회사별로 설정한 “리드 스코어링(Lead Scoring)”이라는 프로세스를 통해 개별적으로 결정됩니다.

허브스팟 아카데미의 콘텐츠 작성을 맡고 있는 린제이는 “리드 스코어링(Lead Scoring)이란 가중치를 할당하는 프로세스“라고 설명했습니다. 즉, 사업을 운영하며 발생하는 각 리드에 부여되는 “점수”입니다.

우선 고객이 제출한 정보를 포함하여 인터넷을 통해 자사의 웹사이트와 브랜드에 어떻게 관여했는지 등의 정보를 수집합니다. 그 다음, 수집한 정보를 다양한 속성으로 나누고 각 리드에 점수를 매깁니다. 영업과 마케팅 팀은 리드의 점수에 걸맞은 우선순위와 대응을 가늠할 수 있습니다. 최종적으로 고객이 되는 리드의 비율을 높일 수 있습니다.

리드 스코어링은 영업 팀의 시간을 절약할 방법입니다. 실제로 이야기하고 싶어 하는 그리고 제품 및 서비스에 관심이 있는 리드에 집중할 수 있기 때문입니다.

이 단계에서 영업과 마케팅 팀은 협업하여 어떤 행동이 “잠재 고객”을 “고객”으로 바꾸고, 영업 단계로 보낼 수 있을지 논의해야 합니다. 동시에 이상적인 리드란 무엇인지 그리고 어떤 행동을 보일 때 가중치를 부여할지 정해야 합니다.

예를 들어 미팅 예약, 데모 참여, 이메일 답장 등의 반응이 있다고 가정합시다. 그렇다면 이메일로 답장을 준 고객보다는 미팅이 예약된 고객에게 높은 가중치를 할당할 수 있습니다.

사전에 이러한 조치를 정의하지 않으면, 구입단계로 넘어갈 준비가 안 된 리드까지 영업 팀에게 넘어갈 수 있습니다. 따라서 전반적인 영업 팀의 속도가 느려집니다.

그렇다면 어떤 행동이 잠재 고객을 움직일 수 있을까요? 고객이 자사의 사이트에 관여하는 행동을 보면 알 수 있습니다. 리드의 정의를 <웹 사이트에 관여하거나>, <보낸 이메일을 열어보았거나>, 혹은 <리드 마그넷(Lead Magnet)을 다운로드하는> 고객으로 정해봅시다. 이들은 자사가 보내는 메시지에 관심을 보이고 있습니다. 이후에는 관여도와 참여 유형을 보며 MQL에서 SQL로 이동할 준비가 되어있음을 판단할 수 있습니다.

리드 마그넷(Lead Magnet)이란?

잠재 고객에게 제공하는 인센티브. 일반적으로 다운로드 가능한 디지털 콘텐츠를 인센티브로 삼음. 대신 마케터는 잠재 고객의 이메일 주소나 연락처 정보를 얻을 수 있음. 예시로는 무료 PDF 체크리스트, 보고서, 이북, 백서(White Paper), 비디오 등이 있음.

또한, 부정적인 행동의 가중치도 설정할 수 있습니다. 예를 들어, 더 이상의 반응을 보이지 않거나 이메일을 아예 열어보지 않는 리드는 점수를 낮출 수 있습니다.

일반적으로 리드가 SQL이 되려면

1. 제품 또는 서비스의 필요성을 지닌
2. 제품 및 인프라를 구매할 예산을 지닌
3. 제품 또는 서비스로 문제를 해결할 수 있는

고객이어야 합니다.

이는 ‘BANT’에서 착안한 개념으로, 사실상 고객에게 직접 묻기엔 무리가 있습니다. 하지만 누가 적합한 고객인지 구분할 아이디어는 줄 수 있습니다. 예를 들어, 참여인원의 파악과 잠재 고객이 지닌 문제의 식별, 조직의 대응 속도 등으로 파악할 수 있습니다.

BANT란?

예산(Budget), 권한(Authority), 필요(Need), 시기(Timing)의 줄임말. “잠재고객은 얼마정도 쓸 수 있는가?”, “최종 의사결정자는 누구인가?”, “자사의 제품 혹은 서비스로 잠재고객의 문제를 해결할 수 있는가?”, “긴급한 사항인가?” 등으로 영업 단계에서 잠재고객을 판단할 때 활용.

영업 팀이 마케팅 팀으로부터 리드를 받았다면 이제는 영업 팀이 최대한 많은 거래를 클로즈(Close) 즉, 성사시킬 시간입니다.

SQL에 위치한 고객과 대화할 때엔, 영업 사원은 언제나처럼 준비하되, MQL 육성 단계에서 수집된 정보를 사용해야 합니다. 예를 들어, 잠재 고객이 어떤 자료를 다운로드했는지 그리고 SQL로 전환되기 전까지 지나왔던 경로를 알아야 합니다.

그런 다음 고객과 이야기 나누며 상황을 파악하고, 자사가 어떻게 제품이나 서비스를 제공할 수 있을지 파악할 수 있습니다.

마지막으로, 자사의 제품 혹은 서비스가 고객의 어려움을 어떻게 해결할지 이해시켜야 합니다.

SQL이 중요한 이유

MQL과 SQL의 이해가 영업 팀에게 중요한 이유는 해당 시스템이 시간 절약을 돕기 때문입니다. 영업사원은 절약한 시간으로 ‘적합한 시간’의 ‘적합한 고객’에게 ‘더 많은 시간’을 할애할 수 있습니다.

최고의 활용 예시는 리드 스코어링과 MQL-SQL 전환 프로세스가 영업 팀에게 가능성이 더 높은 잠재 고객을 제공하는 상태입니다. 영업 팀은 고객과 보다 의미 있는 대화를 할 수 있습니다.

또한, MQL과 SQL의 추적은 영업 팀과 마케팅 팀에게 인사이트를 줄 수 있습니다. “무엇이 리드의 원인일까?” “이들이 전환될 가능성은 얼마일까?” “영업팀은 SQL 성사 확률은 어느 정도일까?” “영업팀은 의미 있는 대화를 나누고 있을까?” 등의 질문을 해결할 수 있습니다.

MQL 그리고 SQL 시스템은 한 번의 대화가 이루어질 때, 리드가 준비되어 있는지 판별하도록 돕습니다. 만약 이러한 시스템을 사용하지 않는다면, MQL 그리고 SQL 시스템을 사용해보세요. 영업 팀의 퍼포먼스를 극대화하여 더 많은 매출을 달성할 수 있습니다.