이 세상 모든 마케팅은 흥미롭습니다.
심지어 한계가 있다고, 지루하다고 느끼기 쉬운 B2B 마케팅에서도 말입니다! 좋은 B2B 콘텐츠 마케팅은 B2C 마케팅이 지닌 창의성과 매력에 필적합니다. 오늘도 잠재 고객을 충성고객으로 바꾸고, 매출을 상승시킬 마케팅 전략을 모색해봅시다. 지난 포스트 <10가지 B2B 콘텐츠 마케팅 사례 /1탄>에 이어서 <10가지 B2B 콘텐츠 마케팅 사례 /2탄>을 준비해왔습니다.
6. First Round Magazines
다양한 지식을 활용하는 훌륭한 브랜드가 있습니다. 초기 단계의 VC 회사인 First Round는 기업가와 리더들이 모두를 이롭게 할 지식을 지녔지만 바쁜 여건 상 공유하지 못함을 인식했습니다. “사람들의 머리 안에서 갇혀있는” 아이디어와 전문 지식을 해방시키기 위해 봉사하겠노라 선언하며, 이를 공유할 장소로 “First Round Review“를 만들었습니다.
그러나 방대한 양의 지식을 “해방”하는 콘텐츠는 핀트가 나가기 쉽다는 문제를 지니고 있었습니다. 이러한 콘텐츠는 잠재 고객의 탐색을 어렵게 만듭니다. 핀트와 중심 잡기에 대한 언급은 이전 콘텐츠 <10가지 B2B 콘텐츠 마케팅 사례 /1탄>에서도 등장한 바가 있습니다. 올바른 중심을 잡기 위해 First Round는 리뷰를 디자인, PR, 채용 등 11개의 온라인 매거진으로 나누었습니다. 그리고 각 분야에 초점을 맞춘 깊이 있는 콘텐츠를 발행했습니다.
인사이트! 리더와 함께 일하자
조직의 내, 외부에 축적된 지식을 어떻게 활용해야 할지 고민한 적이 있나요? 여기에 훌륭한 예가 있습니다. 기업가나 리더 등 각 분야의 지도자들에게 다가가길 두려워하지 마세요. 그리고 잠재 고객에게 가치 있는 콘텐츠를 전달하기 위해 리더들과 함께 일할 방법을 찾아보세요. 리더의 인사이트를 담은 콘텐츠를 직접 경험하면 독자의 신뢰를 얻을 수 있습니다.
7. NextView Ventures: Better Everyday
미디엄에서 존재감을 내뿜는 B2B 회사를 구경하는 일은 즐겁습니다. 훌륭한 예로는 VC 회사인 NextView Ventures의 Better Everyday로 “시드머니 투자 단계에 있는 창업자를 위한 이야기, 분석&리소스”에 중점을 둔 일간 미디엄 포스트입니다.
이때 궁금한 점이 하나 생깁니다. NextView가 자사 웹사이트 내의 블로그와 미디엄의 블로그를 분리한 이유는 무엇일까요? 바로 일종의 연습입니다. 소유하고 있지만 웹 사이트에 실지 않는 자료 즉, 오프사이트 (off-site) 콘텐츠를 만드는 연습입니다. 올바르게 활용하면 미디엄과 같이 널리 사용되는 플랫폼을 통해 검색 가능성, 다양성, 품질 등이 크게 상승할 수 있습니다.
Better Everyday에는 회사 URL이 붙지 않아 NextView는 다양한 콘텐츠와 톤 앤 매너, 스토리를 실험할 수 있습니다. 또한, 미디엄에는 독자를 위한 추천과 검색, 하이라이트 기능이 자체적으로 내장되어 있습니다. 이러한 기능은 포스팅의 공유를 더욱 손쉽게 만들어 줍니다.
인사이트! 도메인 외부에서도 콘텐츠를 게시하자
콘텐츠 플랫폼을 오프사이트로 활용하세요. 허브스팟에서 일하는 샘(Sam)은“ Why Medium Works”라는 글에서 회사 블로그가 큰 관심을 받으려면 최소 6개월 이상 지속적으로 콘텐츠를 올려야 했다고 말했습니다. (하지만 허브스팟은 실망하지 않고, 오히려 끝까지 밀어붙였습니다! 부족한 부분을 보충할 수 있는 방법을 찾아보세요.) 오프사이트 콘텐츠는 자사의 웹 사이트에 접근하지 못한 독자를 다른 방법으로 참여시켜 다양한 잠재 고객을 불러옵니다.
예를 들어, 미디엄은 콘텐츠를 읽을 가능성이 가장 높은 유저와 연결해주는 기능이 있습니다. 미디엄이라는 플랫폼이 지닌 630만 명의 유저도 매력적입니다.
8. Wistia: Instagram
‘앵무새처럼 똑같은 이야기를 반복하네..’라고 느낄 수 있겠지만, B2B 브랜드의 인간성 유지는 매우 중요합니다. 예시로 허브스팟은 잠재 고객에게 소셜 미디어 채널을 통해 허브스팟을 만드는 사람을 “들여다볼 수 있는” 콘텐츠를 만듭니다.
이런 종류의 콘텐츠를 가장 잘 만드는 회사는 비디오 호스팅 플랫폼인 Wistia입니다. 브랜드(와 강아지) 그리고 고객의 관계를 가깝게 만들어주는 이미지 중심의 콘텐츠를 인스타그램에 공유합니다. Wistia는 이러한 방식으로 브랜드와 자사의 기술을 홍보합니다. 이 포스트를 접하면 Wistia가 시각적 콘텐츠를 위한 호스팅 솔루션을 제공한다는 점을 알 수 있습니다. 정말 똑똑하게 홍보하고 있죠. 시각적으로 유려하다는 점은 브랜드에 대한 잠재 고객의 관심을 높이는 데 도움이 됩니다.
인사이트! 시각적 요소를 사용하자
콘텐츠 전략을 기획할 때 시각 자료에 대해서도 꼭 논의하세요. 물론 인스타그램과 유튜브와 같은 시각적 요소가 중요한 채널에서도 존재감을 내보이는 게 중요합니다. 어찌 되었든 간에 콘텐츠를 작성할 때 시각적 요소의 사용을 두려워하지 마세요. 75~100 단어마다 이미지가 있는 기사는 이미지가 적은 기사보다 소셜 공유 수가 두 배라는 결과도 있습니다.
하지만 무엇보다 가장 좋은 것은 제품이나 서비스의 핵심과 일치하는 콘텐츠입니다. 앞에서 언급했듯이 Wistia는 시각 콘텐츠와 관련된 기술 회사이고, 독특한 시각적 콘텐츠를 보유하고 있다는 점이 “맥락”에 맞습니다. 자사가 잘하는 분야를 파악하고, 분야에 적합한 채널을 최대한 활용하세요.
9. Zendesk Engineering
이번 사례는 고객 서비스 소프트웨어 제조업체의 Zendesk입니다. Zendesk는 “Zendesk Engineering”이라는 미디엄 포스트로 독특한 일을 했습니다. Zendesk는 제품과 솔루션을 제공하는 회사입니다. 그리고 그 뒤에는 솔루션을 제작하고 설계하는 전문가들이 존재합니다. 이들은 제품의 기술과 관련된 인사이트나 전문 지식을 원하는 잠재 고객을 깨닫고는 완전히 독립적인 콘텐츠를 구축했습니다. 한국의 삼성 SDS이나 카카오 등의 회사들도 Zendesk와 비슷한 블로그를 운영하고 있습니다.
인사이트! 브랜드 스토리를 알리자
솔루션 혹은 이와 연관된 분야에서 일하고 계시나요? 제공하는 솔루션을 깊이 있게 분석해보세요. 솔루션을 제공하고 직접 사용하는 과정이 있었나요? 무슨 일을 잘하게 되었고, 어떻게 성취할 수 있었나요?
물론 어떤 사람에게 엔지니어링과 같은 주제는 “지루한” 주제일지도 모릅니다. 그러나 스토리텔링 방식을 적극적으로 활용하면 잠재 고객과 소통할 수 있는 놀라운 콘텐츠가 될 수 있습니다.
10. Hexagon: Annual Report
콘텐츠는 반드시 ‘2차원’이어야 할까요?
산업용 IT 솔루션을 제공하는 Hexagon에서 “AR”이란 연례 보고서(Annual Report)를 의미하지 않습니다. Hexagon은 최근 투자자들에게 “증강(Augmented)”이라는 창의적인 방식으로 보고서를 발표했습니다.
즉, 증강현실(AR, Augmented Reality)을 이용해 회사 보고서를 작성하여 투자자들에게 자사의 기술과 성취를 알린 것입니다. 이런 일이 어떻게 가능했을까요? 삼성과 zSpace의 기술을 바탕으로 한 모바일 애플리케이션을 활용했다고 합니다. 그리고 보고서 내의 제품 이미지를 ‘트리거(Trigger)’로 삼아 각자의 모바일 기기를 통해 제품의 실제 모습을 볼 수 있도록 AR을 구현했습니다.
인사이트! 구매자에게 도전해보자
콘텐츠를 만들 때, 매체 그 자체가 지닌 한계를 느낀 적이 있나요? 특히 잠재 고객이 편안하게 느끼는 매체일수록 여러 가지 제약이 발생하는 경우가 있습니다.
그러나 콘텐츠를 활용하여 리드 전환과 성장을 쟁취하기 위해서는 때때로 고객의 관점을 흔들 필요가 있습니다. 기업은 콘텐츠를 위해 일하는 것이 아닙니다. 콘텐츠가 기업을 위해 일하는 것이죠. 블로그만으로는 전할 수 없는 말이 있다면 다른 수단을 강구해야 합니다. 유튜브 채널이 되어도 좋고, 증강현실을 결합한 전자책(E-book)을 발행해도 좋습니다. 가능한 수단은 전부 시도해보세요.
지금까지 허브스팟 매니저가 꼽은 10가지 최고의 B2B 콘텐츠를 끝까지 확인해보았습니다.
현재 디지털 세계에서는 많은 이들이 강력한 B2B 콘텐츠 마케팅을 만들고자 노력하고 있습니다. 헬로디지털 역시 그러합니다. 하지만 그보다 더 중요한 건 위의 사례들이 ‘이 글을 읽는 구독자에게 어떤 영감을 주는지‘ 입니다. 다양한 사례가 보여주듯이 콘텐츠의 세계는 B2B 마케터의 창의성을 기다리고 있기 때문입니다. 🏃♀️ 사랑받는 브랜드를 만드는 그날까지 헬로디지털과 함께 달려봐요.
