Casio UK는 더 쉽고 효과적인 인바운드 마케팅을 찾고 있었습니다. 또한 영업 팀과 마케팅 팀 간의 커뮤니케이션을 개선하여 귀중한 리드가 빠져나갈 일이 없도록 하고 싶었습니다. 여기엔 마케팅, CRM, 영업 소프트웨어의 조합인 마케팅자동화 솔루션 ‘HubSpot Growth Platfom’이 완벽한 선택이었습니다. Casio UK는 2016년 7월 가입 이후 리드를 496%, 계산기 매출은 26% 증가시켰습니다.
About
1957년 세계 최초로 소형 전자계산기를 출시한 이래, CASIO는 가전제품과 비즈니스 장비 솔루션의 선두 제조업체로 성장했습니다. CASIO UK & Ireland는 다국적 전자회사의 상징 중 하나로, 계산기, 시계, 프로젝터, 악기, 현금 등록기를 B2B와 B2C 고객 모두에게 판매하고 있습니다.
산업군
제조업
위치
영국 & 아일랜드
조직규모
대규모
소프트웨어
Marketing, CRM, Growth Platform
496
26
12
성장을 위해 적합한
플랫폼 조사
Casio UK의 디지털마케팅 선임 매니저가 된 다카 다케우치의 목표는 변화를 포용할 줄 알고 효율적으로 일하는 팀을 만드는 것이었습니다. Casio는 이미 인바운드 방법을 사용하고 있었지만, 타카는 적합한 툴만 있다면 더 많은 성과를 낼 것이로 생각했습니다.
“우리는 디지털마케팅 팀 나름의 맞춤형 CRM인 Eloqua를 사용 중이었지만, 날이 갈수록 발전하는 영업사원들에게는 반응이 좋지 않았고, 고객 여정을 제대로 보여주고 있지도 않았어요. 심지어 사용이 어렵고, 작은 마케팅팀에는 비효율적이었습니다. 우리에게 빠른 결과를 가져다줄 수 있는 최신 CRM 플랫폼이 필요하다는 사실은 명백했죠.”
그러던 중 타카가 실제 인바운드 사례에서 디지털마케팅 인사이트를 얻으려 인터넷을 검색하다가 허브스팟 소프트웨어를 발견한 겁니다.
“전 계속 HubSpot 기사들을 접하게 됐고, 그렇게 머릿속에 싹이 트기 시작했어요. 다른 디지털마케팅 플랫폼들을 찾아보기 시작한 출발점이 HubSpot 웹사이트였습니다.”
타카는 Marketo 또한 고려했지만, 허브스팟 소프트웨어가 훨씬 전체적인 솔루션이 될 것이라는 결론을 내리게 됐습니다.
“HubSpot 소프트웨어는 우리의 역량과 필요성에 가장 적합한 매력적인 디지털마케팅 솔루션이었어요. 한시라도 빨리 일을 시작해야 하는 우리에게 중요한 점이었던 쉬운 사용, 우리의 제안에 따른 지원사항들이 두드러졌죠. 다른 솔루션은 제공하지 않는 기술과 방법론적인 질문에 대한 도움을 받을 수 있었어요.”
허브스팟이 마케팅, CRM, 세일즈 소프트웨어의 결합인 Growth Stack을 제안했다는 사실은 타카의 마음에 든 또 한 가지였습니다.
“Growth Stack과 함께라면, 잠재고객을 처음 만나는 순간부터 거래를 성사하기까지 절대 그들을 놓치지 않을 수 있어요. 복잡하게 생각하지 않고 2016년에 가입했죠.”
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첫해의 결실
첫 번째 할 일은 Eloqua의 CRM에 있는 데이터를 허브스팟 소프트웨어로 이식하는 것이었습니다. 허브스팟의 전문 온보딩 팀의 도움으로, 이 과정이 매끄럽게 진행됐다고 타카는 설명합니다.
“우리는 연락처, 사용자 정의 필드, 거래를 복사해야 했고, 그 전에 데이터들을 정리해야했어요. HubSpot 팀은 우리에게 최대한의 도움을 주기 위해 마케팅/세일즈/서비스 소프트웨어 설치를 진행하며, 우리의 프로세스를 개선하는 데에도 도움을 줬어요. 모든 할 일을 4 주 만에 완료할 수 있었죠.”
다음 단계는 고객 여정을 만드는데 허브스팟 소프트웨어를 사용하는 것이었습니다. 디지털마케팅 부서는 에뮬레이터, FAQ, 사용자 가이드 및 비디오 튜토리얼, 스마트 Calls-to-Action (CTAs) 및 양식 등을 포함한 콘텐츠 랜딩 페이지를 설치하여 방문자의 세부 정보 공유를 유도했습니다.
“디지털마케팅 팀은 이 정보들을 자동화된 워크플로우에 입력하고 고객의 관심사와 관련된 이메일로 그들을 리드로 만들었어요. 이것부터 우리에게 아주 좋은 시간 절약이었죠. 예를 들어, 누군가 특정 컨텐츠를 다운로드함으로써 의미 있는 방식으로 개입한다면, 우리는 일일이 추적하고 기억하고 있을 필요가 없어요. 모든 것들이 자동화되기 때문이죠.”
Casio는 B2B와 B2C 부문을 모두 다루고 있었기 때문에 허브스팟 소프트웨어를 사용해서 서로 다른 우선순위들을 처리했습니다.
“B2B 측면에서 가치 있는 리드를 찾아 영업팀에게 넘겨주면, 그 리드는 정리되지 않은 채 사라지곤 했어요. 하지만, HubSpot CRM으로 이 부분이 변화됐어요. 모든 잠재고객에게 모든 일이 일어나는지 정확하게 파악할 수 있게 됐어요. B2C 측면은 좀 더 방대한 시장이지만, 그래도 잠재 고객이 우리와 개인적인 관계를 유지한다고 느끼게 하고 싶어서 스마트 리스트나 A/B 테스트와 같은 기능을 사용하고 있어요.”
허브스팟에 가입하기 전, Casio의 마케팅 팀은 가장 가치 있는 활동에 참여하기가 어렵다는 문제점을 발견했습니다. 이제 마케팅 분석과 보고서 툴을 사용하여 어디에 노력을 집중해야 하는지 정확히 파악하고 작업의 ROI를 입증할 수 있습니다.
“이제 디지털마케팅팀은 영업사원들과도 더 조화롭게 일하고 있어요. 계산기 팀은 HubSpot Pro에서 알림 기능을 사용하여 리드가 생성되거나 메일을 클릭할 때마다 이를 확인해요.”
타카는 허브스팟의 온/오프라인 지원이 그가 바랬던 것의 모든 것이라고 말합니다.
“디지털마케팅 팀의 측면에서, 필요할 때 무료로 HubSpot Academy를 이용하고, 인바운드 인증을 모두 마쳤어요. 우리 팀은 HubSpot 팀이 얼마나 접근성이 좋은가에 놀랐어요. 질문이 있으면 전화를 걸어 몇 분 안에 답변을 받아요. 그리고 HubSpot Premier Services의 컨설턴트는 우리의 사업과 우리가 이루고자 하는 바를 진정으로 이해해요. 처음엔 모범사례를 적용하는 게 전부였는데, 이제 그 사례들이 우리들이 플랫폼으로 이룰 수 있는 모든 것을 할 수 있게 이끌어주고 있네요.”
허브스팟 도입의 결과 🏄🏽♀️
카시오는 짧은 시간 내에 큰 성과를 거둘 수 있었다. 웹사이트 트래픽은 12% 증가했으며, 리드는 496%나 증가했습니다.
“우리 디지털마케팅 팀은 이런 식의 증가 수치를 정말 좋아해요. 마케팅 팀으로서 하는 우리의 일과 직접적으로 연관돼있으니까요. 예를 들어, 우리가 뉴스레터를 보낼 때마다, 웹사이트 방문 수는 며칠 동은 90% 증가해요. 이메일 오픈율도 평균 40%를 웃도니 여기에도 매우 만족하고 있어요.”
타카는 리드의 퀄리티 또한 향상됐다는 것을 알 수 있었습니다.
“우리는 서로 다른 페르소나들과 관련 있는 다양한 성격의 CTA를 만들었어요. 따라서 누군가 데모를 사용하거나, 이벤트에 등록했을 경우 그들이 전정으로 우리에게 관심을 가질 가능성이 있다는 것을 알 수 있죠.”
이렇게 향상된 리드의 퀄리티는 총 수익의 9% 증가를 이끌며 Casio의 영업사원들에게 더욱 풍부한 선택권을 주었습니다.
“우리 계산기 부서가 특히 성공적이었어요. HubSpot을 사용하기 시작한 이후 매출이 26%나 늘었으니까요.”
타카는 Casio와 허브스팟의 제휴가 계속되기를 소원하며, 이미 다른 회사의 마케팅 동료들에게도 플랫폼을 추천했습니다.
“이 플랫폼은 인식(awareness) 단계부터 거래 성사(closed deal) 단계에 이르기까지의 고객여정에 대해 생각하는 문화를 만들기 좋아요. 규모와 관계없이 모든 비즈니스에서 상황이 변화하고 있어요. 영업 팀과 마케팅 팀이 서로 이야기하는 것만으로는 충분하지 않아요. HubSpot 소프트웨어를 사용하면 모든 사람이 책임지고, 실수하지 않을 수 있어요.”
허브스팟이란?
허브스팟을 우리가 써야 할 이유에 대해 궁금하다면 헬로디지털의 포스팅을 확인해보세요!
HelloDigital은 HubSpot의 공식 에이전시 파트너입니다.
