퍼포먼스 마케터(Acquisition marketer)로서 항상 이런 질문을 들어왔습니다. “PDF 형식의 이북 배포는 효과가 없나요? 웨비나도 효과가 없을까요? 어떻게 하면 영업으로 이어지는 리드를 만들 수 있을까요? 배포하는 콘텐츠의 형식에 변화를 주면서도 폼(form)으로 연결할 방법은 없을까요?”
2020년 잠재고객과 고객이 콘텐츠를 검색하고 소비하는 방식은 확실히 바뀌었습니다. 오래된 포맷 대신 모든 마케터가! 반드시 사용해야하는! 혁신적이고! 리드 생성에 최적화 된! 유일무이한! 콘텐츠 포맷이 있다고 말하고 싶지만.. 슬프게도 불가능합니다. 현실은 조금 더 복잡하기 때문입니다. 하지만 분명히 말할 수 있는 사실은 웨비나도, PDF 형식의 이북도 아직 죽지 않았다는 겁니다.
다만 “과거의 환경과 현재의 환경은 다르다”는 점을 반드시 고려해야 합니다. 현재 온라인은 저품질의 웨비나, PDF 이북 그리고 수많은 콘텐츠로 포화상태입니다. 웨비나는 아직 유효한 수단이지만 활용전략에는 변화를 줘야 합니다.
매출에 기여하는 웨비나
XANT™에 따르면, 73%의 마케팅 팀장과 영업 팀장이 고객으로 전환될 가능성이 높은 ‘고품질’의 리드를 생성하는 최고의 방법이라고 말했습니다.
그들은 정말 매력적인 고객입니다. GoToWebinar에 따르면 웨비나 참석자의 시청시간은 평균 61분입니다.
또한 그들은 고객 여정(Customer journey)의 전반에 걸쳐 분포해있습니다. 리더쉽사고를 다루는 공개 토론회부터 주간마다 진행되는 라이브 데모까지, 웨비나는 잠재고객을 인식 단계부터 거래 성사, 심지어 그 너머까지의 퍼널로 ‘내려보내는’ 동적이고 효과적인 방법입니다.
그들은 매출로 이어지는 고품질의 리드를 만듭니다. 웨비나는 구매할 준비가 된 고품질의 리드를 식별할 수 있도록 잠재고객에 관한 수많은 정보를 제공합니다. 마케팅 팀은 각 웨비나 등록자를 통해 리드와 참여에 대한 데이터를 모을 수 있습니다. 영업 팀은 해당 데이터로 고객 맞춤형 영업활동을 수행할 수 있습니다.
웨비나 기획 순서
- 올바른 주제를 생각해보자.
- 올바른 웨비나 툴을 고르자.
- 올바른 콘텐츠를 만들자.
- 올바른 시간과 날짜를 고르자.
- 웨비나를 홍보하자.
- 후속조치(Follow up)를 취하자.
1. 올바른 주제를 생각해보자.
웨비나를 제작하기 전에 말하고자 하는 주제를 결정해야 합니다.
주제는 잠재고객들이 가급적 구체적이면서도 자주 묻는 말에 관한 해답을 주어야 합니다. 예를 들어, 이메일 마케팅에 대한 웨비나를 주최할 예정이라면 특히 메일의 제목이 지닌 중요성에 대해서 다룰 수 있습니다.
즉, 웨비나는 자사의 잠재고객에게 가치를 제공해야 합니다. 자사와 자사가 제공하는 핵심 가치 제안(Unique Value Proposition)를 전사적(全社的)으로 고민하세요. 자사는 해당 주제의 전문가인가요? 주제에 가치를 더할 수 있나요? 자사와 주제를 연결하여 웨비나에 활용하세요.
2. 올바른 웨비나 툴을 고르자.
웨비나를 생성할 수 있는 수많은 웨비나 서비스가 있습니다. 예를 들어 ClickMeeting, GoToWebinar, and Zoom이 있습니다.
웨비나 툴을 조사할 때에는 목표를 고려해야 합니다. 예상 참석인원은 얼마인가요? 1,000명 이상의 인원을 수용할 수 있는 툴이 필요하신가요? 그렇다면 비용은 얼마가 필요할까요? 사용자가 이용하기 쉬워야 하지 않을까요? 웨비나 툴을 고르기 전에 위와 같은 질문들을 살펴봐야 합니다.
또한, 해당 툴이 개최할 웨비나의 진행방식이나 유형에 부합하는지도 확인해야 합니다. 해당 툴로 패널을 위한 비디오 채팅이나 Q&A 세션을 진행할 수 있을까요? 올바른 툴을 고른다는 건 웨비나의 전반적인 목표에 달려 있습니다.
3. 올바른 콘텐츠를 만들자.
주제와 툴을 선택하셨나요? 이제는 어떤 방식으로 진행할지 결정해야 합니다. 파워포인트로 진행하는 프레젠테이션을 메인으로 삼을까요? 전문가가 진행하는 라이브 Q&A 세션을 메인으로 삼는 방법도 있습니다. 어느 쪽이 되건 콘텐츠 생산과 행사 당일을 위한 준비가 필요합니다.
예를 들어 파워포인트로 결정했다면 발표자료(Slide deck)가 필요할 것입니다. 발표자료를 만들 때는 슬라이드가 요점을 제대로 강조하고 있는지 확인하세요. 파워포인트 형식의 발표자료는 시각적으로 어필할 수 있어야 합니다. 따라서 흥미로운 그래픽이나 이미지, GIF(움직이는 이미지)를 포함하는 편이 좋습니다.
만약 토론회 스타일의 웨비나를 개최할 예정이라면 연사에 대해 세심하게 계획을 세우고, 참석자의 질문을 미리 모아두세요. 웨비나 진행순서의 우선순위를 매길 수 있습니다.
4. 올바른 시간과 날짜를 고르자.
청중이 사는 장소를 고려해야 합니다. 구글 애널리틱스(GA) 같은 툴을 사용해 사람들이 어디에 살고 있는지 확인하세요. 청중들에게 편안한 날짜 그리고 시간대를 고를 수 있습니다.
ON24에 따르면, 화요일 오전 10시부터 11시(GMT, 그리니치 표준시)가 웨비나를 열기 가장 최적의 날이라고 합니다. 여러 나라의 출퇴근 시간과 업무시간을 피할 수 있기 때문입니다. 따라서 다양한 국가의 시간대를 포용할 수 있습니다.
만약 청중이 특정 국가에서만 거주하고 있다면, 시차에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 대신 대부분 사람의 출퇴근 시간에 걸리지 않도록 기획하는 일에 초점을 맞추세요. 일반적인 예를 들자면, 이른 오후 또는 퇴근 이후의 시간이 좋습니다.
5. 웨비나를 홍보하자.
이제 뒷부분(Backend)의 작업은 끝났습니다. 이제는 참석하고 싶은 사람이 있는지 확인할 시간입니다.
웨비나를 홍보하기 위해서는 사람들이 회원 가입이나 등록할 수 있는 랜딩 페이지를 만들어야 합니다. 동시에 랜딩 페이지의 링크를 다양한 방법으로 공유할 수 있는 기능도 포함되어야 합니다.
예를 들어, 소셜미디어나 검색엔진을 통한 광고 집행을 고려할 수 있습니다. 만약 비용을 지출하지 않으면서 전략적인 프로모션을 집행하고 싶다면, 담당자가 지닌 개인 SNS나 개인 웹사이트에 관련 포스트를 올리세요. 팔로워나 구독자들에게 메일이나 알림을 보내는 방법도 있습니다. 중요한 건 개인이 지닌 네트워크를 활용해서라도 사람들의 흥미를 끌어야 한다는 점입니다.
리마인더 이메일 역시 유용합니다. 웨비나의 개최일이 다가오면 “놓치지 마세요” 혹은 “좌석이 얼마 남지 않았습니다” 등의 이메일을 발신해보세요.
리마인더는 웨비나가 시작하기 1시간 전에 보내세요. 웨비나는 가장 먼저 떠오르는 이벤트가 될 것입니다. 참석자들 역시 웨비나 사전등록 이메일이나 관련 링크를 찾아 메일함을 뒤질 필요가 없습니다.
6. 후속 조치(Follow up)를 취하자.
담당자는 참석자들이 웨비나를 떠나, 자사를 영영 잊어버리는 일은 원치 않을 겁니다. 웨비나는 굉장한 영업 기회입니다.
미래에 더 나은 웨비나를 기획하기 위해 참석자들에게 감사 메일을 보내고, 피드백을 요청하세요.
대부분의 참석자는 세미나의 녹음본이나 기록을 갖고 싶어 합니다. 참석자들이 메모에 열중하지 않아도 괜찮도록 웨비나가 끝난 이후 관련 자료의 링크를 보내주세요. 참석 의향을 밝혔지만 여의치 않아 참석하지 못했던 등록자들에게 보내도 상관없습니다.
이번 포스트를 통해 성공적인 웨비나 개최를 위한 대략적인 절차와 고려사항에 대해 알아보았습니다. 다음 포스트에서는 웨비나를 활용할 프로모션과 세일즈 리드를 생성하는 방법에 대해서 배워보겠습니다. 이어지는 포스트를 누구보다 빨리 받아보고 싶으시다면 헬로디지털 SNS를 팔로우하고 뉴스레터 구독을 신청해보세요. 독자 여러분을 위한 디지털 인사이트를 한눈에 확인할 수 있습니다.
