지난 포스트를 통해 성공적인 웨비나 개최를 위한 대략적인 절차와 고려사항에 대해 알아보았습니다. 이어지는 이번 포스트에서는 웨비나를 활용할 프로모션과 세일즈 리드를 생성하는 방법에 대해서 배워보겠습니다.

웨비나 마케팅 전략
  1. 콘텐츠 주제를 궁리할 때에는 영업 팀을 적극적으로 협업하자
  2. 홍보전략을 세우자
  3. 파워포인트나 스피치 방법에 집착하지 말자.
  4. 영업에 필요한 정보만 전달하자.

웨비나가 2020년을 위한 고객 확보 전략으로 적절하다고 확신하셨나요? 효과적인 웨비나를 만들고 싶다면 하단의 전략을 실천해보세요.

1. 콘텐츠 주제를 궁리할 때에는 영업 팀을 적극적으로 협업하자

웨비나 성공을 위한 전략을 수립할 때에는 영업 팀과 마케팅 팀이 서로 보조를 맞춰야 합니다. 영업 팀이 활용하기 힘든 콘텐츠가 판매로 이어지는 고품질의 리드를 생성하기란 쉽지 않습니다. 마케팅 팀은 영업 팀과 고객 간의 대화를 도울 콘텐츠를 생성해야 합니다.

운 좋게도 우리에게는 이미 원하는 만큼 마음대로 활용할 수 있는 전문가가 있습니다. 이들은 콘텐츠 아이디어 구상은 물론이고, 현장에서 오고 갈 영업 대화에도 도움을 줍니다. 바로 영업 사원들, 스스로입니다. 

영업 팀이 지닌 생각이나 웨비나에 기대하는 점을 추측하는 대신 직접 물어보세요. 웨비나를 기획하기 전 영업사원들의 승인을 얻으세요. 그들이 느끼는 어려움(Pain points)을 해결하고, 새로운 콘텐츠 아이디어를 발굴하기 위해서는 미팅을 하는 가장 좋습니다. 이러한 절차는 영업사원에게 웨비나 이후에도 참석자들에게 원활한 후속 조치를 취할 수 있도록 보장합니다. 따라서 웨비나가 끝난 이후에도 지속해서 효과를 볼 수 있습니다.

 

2. 홍보전략을 세우자

웨비나를 위한 관련 콘텐츠 주제를 발굴했다면, 마케터로서 해야 할 다음 작업은 가능한 많은 청중을 모으는 일입니다. 웨비나는 참여자들에게 시작 전과 후를 포함한 모든 단계에서 즐거움을 주고 참여를 장려해야 합니다. 여기 모든 단계를 아우르는 몇 가지 팁이 있습니다 :

  • 코마케팅(Co-marketing)을 시도해보세요. 새로운 전문지식을 얻고 콘텐츠의 흥미도와 캠페인의 도달범위를 상승시킬 방법입니다. 자사의 내부인원 대신 타사에서 근무하는 연사를 세워보세요. 자사와 비슷한 구매자 페르소나를 지닌 회사와 협력하여 그들이 지닌 전문지식을 웨비나로 끌어오는 방법이 가장 좋습니다. 더욱 흥미로운 콘텐츠를 만들고, 타사가 지닌 기존 잠재고객에게 자사의 웨비나를 제공할 기회이기 때문입니다.
코마케팅(Co-marketing)이란?

두 개 이상의 회사가 공동으로 전개하는 판매ㆍ판촉 활동. 동종 업종 및 이업종(異業種) 간에 상호 제휴를 통하여 서로의 강점을 활용할 수 있도록 역할을 분담하여 판매 실적을 높이는 새로운 영업 기법.

  • 웨비나에 초대받았지만, 아직 등록하지 않은 잠재고객에게 리마인더로서 자동화 이메일을 보내세요. 이메일의 하단부에는 각 영업사원의 이름이 들어가도록 작성하세요.
  • 담당자가 잠재 고객과 일대일로 소통할 때 활용할 수 있는 이메일 템플릿의 매뉴얼을 만드세요.
  • 잠재고객의 웨비나 등록을 알 수 있도록 각 담당자를 수신자로 지정한 자동화 이메일을 설정하세요. 해당 이메일은 잠재고객이 웨비나에 등록할 때마다 발송되도록 설정하세요.
  • ‘등록’이 ‘참석’을 의미하지는 않습니다. 1~2주 전부터 홍보를 시작하면 오히려 이벤트 당일 날 웨비나를 까먹을 등록자들이 생길 수 있습니다. 리마인더는 이벤트 당일 날과 그 전날에 보내세요. 라이브 참석률이 상승할 것입니다.

 

3. 파워포인트나 스피치 방법에 집착하지 말자.

슬라이드의 형식이나 말하는 방법은 연습할수록 점차 나아질 것입니다. 대본을 한 자의 틀림없이 읽어야 할 필요는 없습니다. 대신 웨비나에서 제시할 정보를 어떻게 가공하고 편집할지 고민하세요 :

  • 허브스팟은 대본이 없는 토론회 형식의 웨비나가 청중의 참여율을 높이는 데에 꽤 효과적이라는 사실을 발견했습니다. 그래서 파워포인트나 슬라이드를 완전히 버리는 대신 두 명의 연사를 데려와 호스트가 실시간으로 질문을 모아서 대신 묻는 방법을 채택했습니다. 이와 같은 방법은 두 가지 측면에서 효과적이었습니다. 1) 해시태그를 통한 트위터 참여율의 상승, 2) 대화의 형식을 취하면서도 양질의 정보를 전하는 콘텐츠의 유지
  • 잠재고객의 질문을 해결할 수 있는 웨비나를 기획하세요. 웨비나에서 답변을 얻고 싶은 질문이 있는지 전화로 물어보세요. 다가올 웨비나를 위한 참여와 즐거움 구축에 도움을 줍니다. 질문을 남긴 사람은 웨비나에 참석할 확률이 높습니다.
  • 👉여기 예시👈 처럼 투표기능을 포함한 랜딩페이지를 만들 수도 있습니다. 가장 궁금한 주제가 무엇인지 투표하도록 유도하세요. 이는 참석자들이 흥미로워하는 자료가 무엇인지 우선순위를 매기는 데에 도움을 줍니다.

 

4. 영업에 필요한 정보만 전달하자.

웨비나 이전과 이후의 단계에서 중요한 부분은 영업 단으로의 올바른 정보 전달입니다. 따라서 GoToWebinar와 허브스팟은 영업 팀이 다음과 같은 정보에 쉽게 접근할 수 있도록 웨비나용 허브를 생성하는 방향을 추천합니다. : 

  • 온디맨드(주문) 식의 웨비나 녹음 파일
  • 앞으로 다가올 그리고 지나간 웨비나의 캘린더
  • 웨비나 목표, 제목, 타깃 페르소나, 퍼널 단계, 요점, 연사 그리고 실행 계획을 구체적으로 서술한 문서
  • 홍보 그리고 후속 조치를 위한 이메일
  • CTA를 위한 이미지나 문구 모음 (CTA는 영업 사원의 커뮤니케이션을 도울 수 있어야 함)
  • 영업사원의 새로운 주제나 종합적인 피드백에 관한 제안사항을 모을 메커니즘

웨비나가 종료되는 시점에는 영업사원에게 리드를 종료할 준비가 되었는지 확인해야 합니다. 각 담당자에게 다음과 같은 정보를 포함한 후속 이메일을 보내세요 :

  • 웨비나에 등록한 리드
  • 웨비나에 참석한 리드
  • 웨비나에 등록했지만 참석하지 않은 리드
  • 웨비나에 등록하지 않은 리드
  • 웨비나 이후에 리드 스코어가 상승한 새로운 세일즈 리드 (SQL)
  • 웨비나와 연관된 각종 데이터
  • 웨비나에 관련된 행동을 기반으로 영업사원이 리드에게 보낼 영업 이메일 템플릿을 전송하세요. 향후 몇 주간 리드를 ‘성숙’시키는 데에 사용할 수 있는 관련 콘텐츠도 필요합니다. 

이와 같은 추가적인 공수를 들인다면 웨비나는 장기적으로 판매와 마케팅의 관점 모두에서 성공을 거둘 수 있습니다.

 

모든 것은 조화와 일치에 관한 문제입니다.

마케팅 툴로서 웨비나는 아직 죽지 않았습니다. 하지만 웨비나는 단지 효과적인 마케팅 툴이 아닙니다. 효과적인 영업 툴이기도 합니다. 물론 이는 영업 팀에게 잠재고객을 다음 퍼널로 보내고 거래를 성사시킬 정보와 콘텐츠 그리고 툴이 주어지는 경우에만 해당합니다. 하지만 마케팅과 영업을 아우르는 모든 단계의 협업을 성공적으로 이끌기란 쉽지 않습니다.

이러한 어려움을 해결하기 위해 허브스팟과 헬로디지털이 있습니다. 웨비나의 전과 후, 도중까지 모든 커뮤니케이션을 이끌 수 있는 정보를 확인하세요. 헬로디지털 SNS를 구독하시면 누구보다 빠르게 확인할 수 있습니다.