경쟁사 리서치 가이드 🕵️‍♂️

2020년 진행되었던 경쟁 부분 리서치 전문업체의 한 설문조사에 따르면, 대부분 기업에 평균 29개의 경쟁사가 존재한다고 합니다.

* 2021 State of Competitive Intelligence

모든 비즈니스는 경쟁 상황에 처해있습니다. 우리의 제품과 서비스를 바탕으로 마케팅 전략을 세우기 위해선, 우리 회사를 잘 알아야 할 뿐만 아니라, 우리와 함께 성장하고 있을 경쟁사 또한 잘 파악하는 것이 중요합니다. 하지만, 경쟁사를 어떤 방법으로 파악해야 할 것인지도 어려울뿐더러, 파악한 경쟁사 정보를 바탕으로 인사이트를 도출하는 것 또한 쉬운 일이 아닙니다.

이 글에선 우리가 신경 써야 할 3가지 유형의 경쟁사를 구분한 뒤, 이들을 어떻게 리서치할 수 있을지에 대해 알아봅니다.

3가지 유형의 경쟁사

직접적인 경쟁사

‘우리의 경쟁사’를 떠올렸을 때, 당장에 머릿속에 떠오르는 경쟁사들이 대부분 여기에 해당합니다. 이들은 동일한(또는 유사한) 시장 타겟을 바탕으로 제품과 서비스를 제공하는 비즈니스입니다. 이 경우, 우리의 잠재 고객 또는 현재 고객은 곧 경쟁사의 잠재 고객과 현재 고객이기도 합니다.

대표적인 사례로는, 아래와 같은 경우가 있습니다.

Apple / Android (휴대폰)
Pepsi / Coca Cola (콜라)
Netflix / Disney + (OTT)

하지만, 직접적인 경쟁 관계는 국제적인 브랜드들에게서만 찾을 수 있는 것은 아닙니다. 우리 동네의 근처 치킨 가게들, 같은 지역 내 부동산 등 모두가 직접적인 경쟁 관계를 형성하고 있습니다.

직접적인 경쟁자는 유사한 제품을 바탕으로 유사한 시장에서 함께 경쟁하기 때문에 이러한 상황은 보통 제로 섬(zero-sum) 게임이 됩니다. 즉, 우리 잠재 고객이 경쟁자의 제품이나 서비스를 구매한다면, 그들은 당분간 우리 제품이나 서비스를 찾지 않습니다. 예를 들어, 점심으로 맥도날드를 갔다면 맥도날드에서 배를 채우고 곧바로 버거킹에 갈 일은 없는 것처럼요.

* 제로 섬(zero-sum) : 누군가 얻는다면, 다른 누군가는 잃을 수 밖에 없는 상황

간접적인 경쟁사

간접 경쟁사는 동일한 문제를 해결하기 위해 우리와 다른 제품이나 서비스를 판매합니다.

위에선 예시로 같은 햄버거 가게를 들었지만, 간접 경쟁 관계에선 아래와 같은 경우를 생각해볼 수 있습니다.

맥도날드 / 돼지국밥 (배고픔 해결)
치킨 기프티콘 / 핸드크림 (생일 선물)
웹 디자이너 채용 / WordPress 도입 (웹사이트 관리)

이 경우엔, 제로 섬 상황에 직면하게 될 일은 드뭅니다. 가격 출혈 경쟁 상황에 처할 리스크가 적으며, 같은 고객을 대상으로 같은 제품이나 서비스로 경쟁하지 않습니다.

하지만, 이 경우 우리의 잠재 고객이 여러 대안을 고려하고 있을 것이라 예상할 수 있습니다. 이 경우 우리가 제공하는 제품과 서비스에 대한 대안이 존재하지만, 그 대안으로는 어떠한 것들이 있을지 명확히 파악하기가 어렵습니다. 잠재 고객들은 문제라고 생각하거나 필요하다고 느끼는 것들을 우리가 생각하지 못하는 방법으로 해결하기도 하기 때문입니다.

이러한 상황을 파악하기 위해선 우리의 제품과 서비스가 어떠한 문제를 해결하고자 하는지 조금 더 면밀히 분석하는 사고가 요구되기도 합니다. 이 부분을 잘 공략할 수 있다면, 직접적인 경쟁상황을 피하더라도 오히려 더 큰 시장 타겟에서 잠재 고객을 확보할 수 있게 됩니다.

경쟁사 리서치 가이드 5가지 Tip

구글/네이버에 핵심 키워드 검색

가장 쉽고 바른 방법은 역시 구글링입니다. 우리 비즈니스를 찾기 위해 페르소나는 어떠한 키워드를 검색할지 고민해보고 그 모든 핵심 키워드를 구글에 검색해봅니다.

B2B
- 제공하는 서비스나 솔루션의 종류 (CRM, 협업 툴, 메신저 등)
- 고객사가 해결하고자 하는 궁금증 (뉴스레터 체크리스트, 생산성 툴 비교 등)
B2C
- 제품이나 서비스의 대분류 카테고리 (애견 의류, 글쓰기 등)
- 장소와 키워드 조합 (관악구 부동산, 강남역 닭갈비 등)

그리고 광고를 제외하고 어떤 콘텐츠가 가장 위에 뜨는지 파악합니다. 경쟁사가 어떤 키워드와 메시지로 광고를 진행 중인지를 파악하기 위해 광고 영역도 면밀히 파악해본다면 더 좋습니다. 광고를 제외한 최상위 콘텐츠를 확인하는 이유는 광고는 장기적인 유입을 유발하는 Organic 유입 SEO 점수에 아무런 영향을 주지 않으며, 광고를 제외한 최상위 노출 콘텐츠는 그동안 꾸준히 관련 콘텐츠를 발행하거나 관련 인지도를 가장 많이 가지는 비즈니스 일 것이기 때문입니다.

다행히, 우리 비즈니스가 최상단에 노출된다면 이대로만 쭉 가더라도 오랫동안은 우리의 콘텐츠를 관련 키워드로 최상단에 유지할 수 있습니다. 우리의 콘텐츠 바로 아래 위치한 브랜드의 콘텐츠가 우리의 것보다 더 뛰어나지 않다면 말이죠.

위 핵심 키워드에 관련 키워드를 추가하여 검색

위 방법으로 검색했을 때, 우리의 비즈니스 관련 콘텐츠나 사이트가 최상단에 노출되지 않더라도 아직 낙심하긴 이릅니다.

구글에만 키워드를 검색해보더라도, 얼마나 많은 콘텐츠들이 관련 내용으로 이 세상에 나와있는지 확인해보실 수 있지만, 크게 스트레스받을 필요는 없습니다. 숏테일 키워드에서 승부를 보기 어렵더라도, 롱테일 키워드에선 아직 승산이 남아있기 때문입니다. 우리 비즈니스 관련 USP(Unique Selling Point) 키워드를 잘 활용하여 콘텐츠를 꾸준히 발행한다면 언젠가 우리의 사이트 또한 1페이지에 노출이 되는 것은 시간문제입니다.

* 숏테일 키워드 : 1~2 단어 키워드

* 롱테일 키워드 : 3 단어 이상의 키워드

예를 들어, 핵심 키워드로 ‘뉴스레터‘를 검색하셨다면, 이번엔 ‘B2B 뉴스레터 체크리스트‘, 또는 ‘제조업 뉴스레터 예시‘와 같이 조금 더 좁은 타겟을 대상으로 하는 비즈니스들을 확인해보실 수 있습니다.

소셜 미디어(SNS) 모니터링

위 방법으로 찾은 경쟁사를 소셜 미디어에 직접 검색하실 수도 있고, 마찬가지로 소셜미디어에도 관련 키워드를 검색하여 새로운 경쟁사를 발견하실 수도 있습니다. 소셜미디어는 상대적으로 우리의 잠재고객들이 필요로 하는 것들에 대해 어떤 생각을 가지고 있는지 확인하기에 좋은 채널입니다.

페이스북
인스타그램 (B2C 특화)
트위터 (B2C 특화)
링크드인 (B2B 특화)

소셜 미디어의 특성상, 각 매체별 명확한 특징을 가지고 있기 때문에 이 점을 사전에 고려하고 리서치하면 더 높은 효율로 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.

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예를 들어, 누군가 관악구에서 염색과 펌을 잘하는 미용실을 찾고 있다면, 또는 이미 이용한 후기를 포스팅했다면 검색엔진에 키워드를 검색했을 때 보다 더 생생한 잠재 고객들의 경험을 이해하기에 좋습니다.

경쟁업체가 아닌, 우리의 비즈니스를 선택한 이유 또는 우리의 비즈니스가 아닌 경쟁업체를 선택하게 된 이유를 찾게 될지도 모릅니다. 이는 소셜 미디어뿐 아닌, 인터넷 상 커뮤니티 등에서도 마찬가지로 적용되므로 관련 타겟들이 많이 활동할 것으로 예상되는 카페 또는 공개형/폐쇄형 커뮤니티에서 리서치를 해보는 것도 좋은 방법입니다.

만일, 소셜 미디어에 특정 키워드가 포스팅되었을 때 알림을 받을 수 있는 툴을 활용할 수 있는 여건이 된다면, 더욱 쉽고 빠르게 관련 트렌드와 이슈를 확인하실 수 있습니다.

시장 조사 시행

우리가 제공하는 제품과 서비스를 시장에 공급하고 있는 경쟁사들을 확인할 수 있는 방법입니다. 시장 조사는 굉장히 다양한 방법으로 진행할 수 있고, 물론 구글/네이버 검색을 하는 것 또한 시장 조사라고 볼 수 있습니다.

관련 산업 저널 검색
조직 내 영업 담당자 인사이트 (B2B 비즈니스인 경우, 이들은 잠재고객들이 어떠한 대안을 고려하고 있는지 가장 많이 아는 분들입니다)
시장 조사 전문 리서치 기업과 협업 (리서치의 규모에 따라 비용 차이는 천차만별일 수 있습니다)

고객에게 직접 설문

우리의 기고객들은 누구보다 아래 질문에 정확한 대답을 해줄 수 있는 좋은 대상입니다.

의사결정 과정에서 어떠한 대안을 고려했나요?
구글링 과정에서 어떤 다른 제품과 서비스, 또는 브랜드 이름을 확인할 수 있었나요?
각기 다른 대안별, 기억에 남는 부분은 어떤 점이었나요?
우리의 제품과 서비스를 선택한 결정적 요인이 무엇이었나요?

고객에게 직접 물어보는 다양한 방법이 있으나, 가장 쉽고 일반적인 방법은 아래와 같니다.

B2B 비즈니스 : 고객사 담당자에게 직접 질문 (유선, 메일, 대면 미팅 때 질문 등)
B2C 비즈니스 : 설문조사 이벤트를 진행하여, 참여자에게 혜택 제공 (보통 판매 이후)

다양한 경쟁사 비즈니스, 제품, 서비스, 대안 등을 확인하기 위해 고객에게 질문하기 가장 좋은 타이밍은 판매 직후입니다. 어떤 식으로든 우리만의 최적의 접근 방식을 찾을 수 있겠으나, 정기적으로 이러한 피드백을 받으며 최신 상황에 대해 업데이트하는 것을 추천드립니다.

글의 첫 부분에서 이야기했듯, 모든 비즈니스는 경쟁 상황을 경험합니다. 유사/동일 산업 내 최고의 위치를 누가 선점하고 있는지 알고 적절히 대처할 필요가 있습니다. 비즈니스가 성장하고 발전함에 따라 경쟁 상황 또한 심화되는 것은 당연한 일입니다. 간접 경쟁 상황이었던 것이 시대의 흐름에 맞춰 직접 경쟁 상황으로 바뀌기도 하며, 끊임없이 새로운 경쟁자가 생기고 사라지기도 합니다.

우리의 주변에 어떠한 비즈니스가 있고, 어떤 방식으로 그들만의 특장점을 가지는지를 살펴보며 우리만의 독자적인 USP 우위를 확보하는 것이 필요하다면 꾸준히 주변의 경쟁 상황을 모니터링하는 습관을 들이는 것이 좋습니다.