밀레니얼 세대를 타겟팅하는 마케팅 전략 8가지 /2

특정 산업의 붕괴 및 소비자 태도의 변화를 애도하고 80~90년대에 태어난 특정 세대에게 긍정적 또는 부정적인 존경을 표하는 기사를 보셨을 것입니다. 언론인들은 밀레니얼 세대에 대해 글을 쓰는 것을 좋아하고 마케팅 담당자는 이들을 분석하기를 좋아합니다. 왜일까요? 미국에서 베이비붐 세대는 57%의 부를 점유하며 최대 구매력 buying power 을 보유하고 있습니다. 그렇다면 대체 밀레니얼 세대에 주목하는 이유는 무엇일까요?

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3. 대신 유용한 정보를 전달하는 인바운드 마케팅을 하세요.

밀레니얼 세대는 유익한 콘텐츠로 고객의 삶을 개선하는데 노력하는 사업을 응원합니다. 밀레니얼 세대는 제품이나 서비스의 목록보다는 이북이나 백서, 블로그 포스트, 비디오 그리고 입문서나 실용서를 좋아합니다. 인바운드 마케팅은 바로 이런 것입니다. 리더쉽적 사고 thought leadership 그리고 전문 지식을 높게 평가합니다. 따라서 구글에서 높은 노출 순위를 차지할 법한 킬러 콘텐츠로 젊은 소비자들에게 자사가 업계의 전문가라는 점을 보여줄 기회입니다.

맥 Mac Cosmetics 의 유튜브 페이지는 브랜드가 청중을 위해 어떻게 전문가의 팁 how-to 을 제공할 수 있을지 보여주는 좋은 예시입니다. (총알 립스틱으로 유명한 그 맥 MAC 이 맞습니다😎) 사람들은 유용한 지침을 원합니다. 그리고 기업이 시간을 들여 유용한 지침을 제공할 때.  감사를 느끼고 브랜드를 존중합니다. 맥은 젊은 구독자들이 원하는 것을 어디에서 찾을 수 있는지 정확하게 제시합니다. 밀레니얼 세대의 54%가 매일 유튜브를 확인합니다. 따라서 유튜브는 활용하기에 최고의 채널입니다. 밀레니얼 세대에 속하는 코덕(cosmetics+덕후, 화장품을 열정적으로 좋아하는 사람들)이 친구에게 맥을 영업할 때, 맥의 인쇄 광고를 보여주기보다는 맥이 만든 메이크업 튜토리얼을 확인해보라고 말할 가능성이 높습니다.

4. 그들을 먼저 염두에 두고, 유기적으로 연결되어 보세요.

밀레니얼 세대는 자사의 콘텐츠가 (지갑이 아닌) 자신들의 관심사를 염두에 두고 만들어진 것처럼 느끼고 싶어 합니다. 즉, 밀레니얼 세대를 제품 또는 서비스 구매에 보다 ‘유기적으로’ 끌어들일 필요가 있습니다. 교육 콘텐츠는 억지스러움을 배제하고도 강력한 브랜드-소비자 관계를 구축하는 데 도움을 줍니다. 사람들은 정직함을 높이 평가하고, 투명성 있는 캠페인은 승리하기 마련입니다.

‘호스텔의 여행자들의 즉흥적인 모험’을 요약할 수 있는 단어에는 무엇이 있을까요? 아마도 ‘알몸으로 수영하기’만큼 “투명한” 단어는 없을 것입니다. Hostelworld’s Meet the World의 광고 캠페인에는 낯선 사람들끼리 만나 “알몸으로 수영하기”라는 일생에 한 번뿐인 모험을 즐기는 ‘진짜’ 여행자들이 등장합니다. 그리고 여행지의 기념품이 아닌 모험을 열망하는 ‘진짜’ 여행자들의 ‘진짜’ 여행지를 찬양합니다. 해당 캠페인이 성공한 원인은 밀레니얼 세대들에게 “Buy!”가 아닌 “Live!”라고 외치며, 공감을 일으켰기 때문입니다. 대부분의 젊은이는 고급스러움을 추구하기보다는 잊을 수 없는 경험을 하고 싶어 하고, 호스텔월드는 이러한 경험을 얻을 수 있는 장소로 포지셔닝하였습니다.

5. 유행에 얽매인 마케팅보다는 의도가 분명한 마케팅을 하세요.

콘텐츠 마케팅이 지나가는 유행이라고 생각한다면, 다시 한번 생각해보세요! 여기 콘텐츠 마케팅이 어떻게 수년 동안 이어져 왔는지 몇 가지 결정적인 예시들이 있습니다.

1895년 : John Deere가, 농사에 대한 팁들과 농부에게 좀 더 이윤이 남도록 도와주는 수많은 기술을 소개하는 무료 출판물 ‘The Furrow’를 소개한 적이 있습니다. 오늘날, 이 출판물은 40여 개국에 12가지가 넘는 언어로 발행되고 있습니다.

1900년 : 미쉐린 타이어는 일상 운전자를 고려한 400페이지짜리 자동차 보수 가이드를 발표한 적이 있습니다. 이 가이드에는 자동차 여행 시 고려할 팁도 포함되어 있었고, 회사가 유료로 매뉴얼을 판매하기 전까지 35,000부가 무료로 배포되었습니다.

1904년 : Jell-O는 자사에서만 판매하는 고유 제품의 창의적인 활용 방법을 강조했고, 자체 제작한 요리책을 무료로 배포했습니다. 그리고 회사는 2년 동안 매년 백만 달러 이상의 매출 증가를 경험했습니다.

1966년 : 나이키는 “조깅”이라는 제목의 19페이지짜리 소책자를 발간했습니다. 소책자에는 운동 자세와 팁들을 포함한 여가 활동으로서 달리기를 즐기는 어드바이스가 적혀 있었습니다. 이를 통해 달리기는 미국 내에서 스포츠로서 자리 잡았습니다. 물론 나이키의 신발에 대해서는 한마디도 언급하지 않았습니다.

밀레니얼 소비자는 멋지고, 진실한 콘텐츠를 소중히 여깁니다. 콘텐츠 마케팅이 조만간 곧 사라질 일은 없을 겁니다. 강력하고 일관된 콘텐츠 생성에 초점을 둔 인바운드 방법론은 일시적인 유행이 아니며, 이상적인 고객을 계속해서 유치할 방법입니다.

6. 개방적으로 협업하세요.

오늘날 밀레니얼 세대는 발언권을 지닌 제품의 ‘공동 제작자’가 되고자 합니다. 실제로 밀레니얼 세대의 42%는 기업이 개발하는 미래의 제품 그리고 서비스에 도움을 주고 싶다고 말했습니다. 우리 사회에서 기업들은 보통 제품을 만들고, 타겟팅하는 시장이 제품을 소비해주길 바랍니다. 특히 밀레니얼 세대는 어떻게 제품이 만들어지는지에 대해 좀 더 관여하고 싶어 합니다. 따라서 제품 개발 프로세스에 이들을 적극적으로 관여시키는 기업이 더욱 성공을 거둘 수 있습니다. 마케터는 밀레니얼 세대의 자기표현을 촉진하고, 개인 브랜드를 구축하도록 도와줌으로써 소비자와의 관계를 구축하는 데 집중해야 합니다.

코카콜라는 온라인 공동창작을 통해 “Energizing refreshment.”라는 브랜드 약속 brand promise 의 표현을 모았습니다. 코카콜라는 자사의 브랜드를 각 개인이 원하는 스타일이나 형식으로 “energizing refreshment”라고 해석하게끔 풀어두었고, 이는 청중이 창의성을 발휘하도록 자극했습니다. 코카콜라는 이러한 비디오, 애니메이션, 일러스트 및 사진을 수집하여 글로벌 마케팅 캠페인에 활용했습니다. 이 방법은 두 가지 측면에서 상호 유익했습니다. 첫 번째는 전 세계의 밀레니얼 세대가 자신들을 위해 만들어진 제품에 자기 자신을 반영한다는 점 그리고 두 번째는 코카콜라가 시장에 새로운 ‘진실성’을 가져오도록 도왔다는 점입니다.

7. 편리성과 실용성을 추구하세요.

밀레니얼은 ‘소유’보다는 ‘사용’을 선호하며, 소유하기보다는 ‘필요한’ 순간에 접근하기 위한 가격을 지급하겠다고 말하는 세대입니다. 이 쇼핑객들은 구매하기보다는 임대, 공유, 물물교환하기를 바랍니다.

새롭게 부상한 “공유경제” 속에서 Spotify나 Airbnb 같은 모바일 서비스와 애플리케이션, Rent the Runway 그리고 Relapse Clothing 같은 패션 사이트들은 이와 같은 중요한 기회를 놓치지 않았습니다. 공유경제는 자동차 산업의 새로운 추세기도 합니다. 최근 자동차 구매 플랫폼인 ‘Edmunds’는 밀레니얼을 자동차는 사지 않는다는 분석을 발표했습니다. 밀레니얼 세대는 Ram, GMC 그리고 Lexus와 같은 모델을 사는 대신 좀 더 고급스럽고, 뛰어난 기술을 갖춘 모델을 빌립니다. “공유”한다는 정신을 기회로 삼는 것은 현대사회의 기업들, 특히 밀레니얼 세대를 목표로 하는 기업에 현명한 조치입니다. 더욱더 창의적이고 실행 가능한 옵션을 제공하여, 아직 구매할 수 없는 소비자에게도 최소한 시도해볼 기회를 부여할 수 있습니다.

8. 재미와 경험에 의존하세요.

구매하는 행위 자체보다 구매를 위해 연구하고 검색하는 행위를 더 흥미롭게 생각하는 젊은 소비자의 수는 늘어나고 있습니다. 밀레니얼 세대는 구매보다는 쇼핑하는 경험을 더 갈망하는 경향이 있습니다. 즉, 많은 수의 젊은 쇼핑객들이 인터넷 쇼핑을 오락의 한 형태로 보는 등 온라인 검색이 “목적을 위한 수단”  이상의 것이 되었다는 뜻입니다. 그리고 이러한 현상은 “Fauxsumerism.”라고 부르게 되었습니다. Pinterest는 구매 여정이 어떻게 개개인의 표현행위가 되는지 보여주는 완벽한 예시입니다. 사용자는 Pinterest를 통해 관심 가는 아이템을 큐레이션 하여 찜 목록 카탈로그처럼 만들 수 있었고, 핀터레스트는 밀레니얼 세대의 40%가 구매하고자 하는 제품 (The Intelligence Group)의 찜 목록을 만든다는 사실을 정확하게 반영했습니다.

성공을 거두는 기업은 젊은 소비자들이 즐거운 온라인 경험을 원한다는 사실을 알고 있습니다. Etsy와 같은 브랜드가 Pinterest에서 자신들의 제품을 과시하며 재미에 초점을 맞춘 바이럴을 일으키는 이유이기도 합니다. 어떤 플랫폼을 사용하든 밀레니얼 세대의 참여와 활동을 효과적으로 끌어내기 위해서는 ‘즐거운 방식’으로 마케팅해야 합니다.

밀레니얼 세대를 대상으로 하는 마케팅은 장기적으로 바라보아야 합니다. 이들은 자신이라는 주체와 공유하고 싶은 목소리를 충족시키는 진실하고도 콘텐츠 중심적이며 정직한 경험을 요구하기 때문입니다. 이토록 혼란스러운 세상에서 밀레니얼 세대가 찾아 헤매는 정보를 활용해 자율성과 영향력을 부여해주세요. 그리고 그들을 통해 세상이 더 나아지고 있다는 사실을 상기시켜주세요. 밀레니얼 세대를 구매자 페르소나라고 설정했다면, 이러한 ‘정서 sentiment‘를 잊지 마세요.